2111 Liidiä 7 Päivässä ja Reilusti Lisää Myyntiä

Fiercer Median viimeisin projekti on osoitus siitä miten pienellä investoinnilla voi nostaa myyntiä tuntuvasti. Saimme tehtäväksemme markkinoida viime viikonloppuna järjestettyä Proskate & Skate-SM tapahtumaa joka keräsi paikalle ennätysmäärän rullalautailusta kiinnostunutta yleisöä. Projekti meni erittäin hyvin, joten päätin kirjoittaa siitä ”case study”-artikkelin.

Proskate & Skate-SM tapahtuman markkinointi oli poikkeuksellinen, sillä meillä oli vain seitsemän päivää aikaa toimia siitä hetkestä kun lyötiin kättä päälle asiakkaan kanssa. Asiakas asetti meille vain yhden tavoitteen, ”lisätä tapahtuman kävijämäärää pienellä budjetilla”. Koska aikaa oli vähän, päätimme keskittyä sähköpostimarkkinointiin ja Facebook-mainontaan.

Miksi päädyimme tällaiseen ratkaisuun? Miksi emme keskittyneet esimerkiksi flaijereiden jakamiseen tai printtimainoksiin? Ensinnäkin edellä mainitut eivät ole meidän keskeistä osaamista, ja toiseksi varsinainen syy on että Facebook tarjoaa mahdollisuuden tavoittaa suuren määrän yleisöä nopeasti, erittäin halvalla ja tarkkaan kohdistetusti. Sähköpostimarkkinoinnin ja listan rakentamisen otimme mukaan koska pyrimme aina luomaan pitkän aikavälin ratkaisuita, eli ratkaisuista joista on hyötyä myös myöhempinä aikoina. Asiakkaan kampanjaan laittama raha maksaa takaisin myös tulevaisuuden markkinointikampanjoissa, sillä sähköpostilistalle kertyi 850 hyvin potentiaalista asiakasta.

Toimeksiannon saatuamme lähdimme saman tien toteuttamaan Helsinki Hookup Facebook sivua johon liikenne ohjataan Facebook-mainoksista. Halusimme kerätä mahdollisiman paljon liidejä kampanjan aikana, ja sitä varten tarvitsimme ”porkkanan” jolla kävijät saadaan kirjautumaan sähköpostilistalle. Päädyimme järjestämään arvonnan jossa jaettiin 20×2 kappaletta viikonloppurannekkeita. Arvontaa varten rakensimme alla näkyvän Facebook-laskeutumissivun.

Seuraavaksi rakensimme autoresponderin joka kerää liidejä automaattisesti. Koska lain mukaan kuluttajalta pitää pyytää lupa markkinointiviestien lähettämiseen, toteuttaa autoresponder CAN-SPAM Actin vaatimaa ”double opt-in”-prosessia automaattisesti. Tämä tarkoittaa sitä että kuluttajan kirjautuessa sähköpostilistalle hänelle lähetetään automaattinen viesti jossa pyydetään lupa lähettää lisää aiheeseen liittyviä viestejä.

Autoresponderiin laaadittiin valmiiksi ns. ”broadcast”-viestejä jotka lähetettiin kaikille vastaanottajille automaattisesti tiettyinä päivänä. Viesteissä kerrottiin vastaanottajan näkökulmasta paljon hyödyllistä ja mielenkiintoista asiaa, mutta tuotiin myös selkeästi esille Proskate & Skate-SM tapahtuman ajankohta, lippuhinnat, jne, eli markkinoitiin tulevaa tapahtumaa.

Kun ”perusta” oli luotu, rakensimme satoja hyvin tarkkaan kohdistettuja Facebook-mainoksia joilla ajoimme liikennettä yllä mainitulle laskeutumissivulle. Rajasimme kohderyhmän hyvin tarkkaan maksimoidaksemme mainonnan tehoa. Kohderyhmässä oli vain alle 20 000 ihmistä vaikka suomalaisia Facebookissa on jo yli 1,5 miljoonaa, mutta tiesimme että kohderyhmän ihmiset ovat juuri niitä joita asiakkaamme haluaa tavoittaa. Mainoksissa toteutimme David Ogilvyn oppeja varsin menestyksellisesti, sillä Facebook-mainosten CTR nousi parhaimmillaan yli 0.2%:n mikä on kymmenkertainen keskivertomainostajan CTR-lukemaan verrattuna.

Epäilin että Facebook ei hyväksy tekemiämme mainoksia sillä teimme niistä tarkoituksella huomiota herättäviä ja erilaisia. Ehkä suomenkielisetkin mainokset hyväksytään Yhdysvalloissa sijaitsevan Facebook Ads tiimin toimesta, sillä jopa tahalliset kielioppivirheet ja slangisanat menivät läpi mikä ei todellakaan onnistu englannin kielisillä markkinoilla.

Ajoimme kampanjaa aika tarkkaan viikon ajan. Analysoimme CTR:n kehitystä ja konversiota joka päivä, sekä optimoimme mainoksia datan perusteella. Klikkihinnoissa pääsimme parhaimmillaan alle 0.1 euron, mutta nostimme hintatasoa lisätäksemme volyymia. Kampanjan lopussa keskimääräinen klikkihinta oli 0.37 euroa joka on keskivertomainostajan hintatasoa huomattavasti matalampi.

Asiakas poltti kampanjaan rahaa vain 541,32 euroa. Vastineeksi hän sai 2111 liidiä (850 sähköpostiosoitetta ja 1261 Facebook-kaveria) ja huomattavasti lisää kävijöitä tapahtumaan. Kaiken kaikkiaan myynti kasvoi 150% edellisvuoteen verrattuna, mutta kaikki uudet asiakkaat eivät välttämättä tulleet pelkästään Facebook-mainoskampanjan ansiosta. Joka tapauksessa on nähtävissä että Facebook-mainonnalla ja sähköpostimarkkinoinnilla oli myynnin kasvuun selkeä vaikutus. On myös tärkeää huomata että jokainen tapahtuman lipun ostanut ei kirjautunut sähköpostilistalle. Moni saattoi tulla paikalle jo pelkästään sen vuoksi että näki mainoksen Facebookissa.

Yhden liidin keskimääräiseksi hinnaksi muodostui 0.25 euroa. Vertailun vuoksi haluan sanoa että amerikkalaiset yritykset maksavat meille mainosverkon kautta tyypillisesti $10-$20 per liidi kun ajamme liikennettä heidän laskeutumissivulle.

Facebook-mainonnan avulla voidaan kerätä suuria määriä liidejä, mutta jo pelkästään jatkuvasti toistuva mainosbanneri vaikuttaa kuluttajan ostopäätökseen. Vaikka korostamme aina sähköpostimarkkinoinnin ja listan rakentamisen merkitystä pitkän aikavälin markkinoinnissa, voi jo pelkkä Facebook-mainoskampanja lisätä myyntiä ratkaisevasti. Toki on fiksua ottaa Facebookista kaikki hyöty irti pikavoittojen sijaan.

Proskate & Skate-SM projekti meni todella hyvin. Asiakas oli erittäin tyytyväinen ja lupasi suositella meitä muillekin yrittäjille. Vaikka projekti ja tapahtuma ovat nyt takana, on asiakkaalla yli 1300 kaveria sisältävä Facebook-sivu ja 850 sähköpostiosoitetta autoresponderissa joita hän voi käyttää seuraavan vuoden tapahtuman tai muiden samanhenkisten taphtumien tai tuotteiden markkinointiin.