80/20 Sääntö – Keskitytään Tekemään Tulosta

Pareton periaatteen, joka on Pareto-jakaumien erityistapaus, mukaan missä tahansa ilmiössä 80%:a seurauksista johtuu 20%:sta syistä. Internet-markkinoinnissa tämä tarkoittaa tyypillisesti sitä, että 80% tuloksista johtuu 20%:sta toimenpiteitä.

Menikö ohi?

Selvennetään vielä hieman.. Eli, Pareto-periaatteen mukaan lähes kaikki (80%:a) Internet-markkinoinnin tuloksista johtuu pienestä osasta (20%:a) toimenpiteitä.

Tästä päästään siihen tosiasiaan että Internet-markkinoinnissa kannattaa fokusoitua vain ja ainoastaan niihin toimenpiteisiin jotka selvästi johtavat parhaisiin tulokseen.

Ei kannata ampua haulikolla kun käytössä on tarkka-ammuntakivääri.

Unohdetaan tienvarsimainokset

Ajoin päivällä kehä III:lla ja kiinnitin huomiota valtavan kokoiseen mainokseen jonka olen kyllä nähnyt varmaan +150 kertaa. Kyseessä on Helsingin Tavarakellarin tienvarsimainos jossa on massiivisen kokoinen teksti ”tavarakellari.fi”. Vaikka olen nähnyt mainoksen lukuisia kertoja, en ole koskaan kyseiselle verkkosivulle eksynyt, siitäkään huolimatta että käytetyt toimistokalusteet ovat pariin kertaan olleet minunkin kiinnostuksen kohteena.

Mutta mikä on ongelma? Iso mainos näkyvällä paikalla jossa kulkee päivittäin kymmeniä tuhansia autoja..

Ongelma on siinä, että todennäköisimmin

1. Mainospaikka on kallis
2. Mainos ei edistä myyntiä, eli sen konversio on surkea

Toki väittämäni tarvitsisi tuekseen mittaustuloksia, mutta jokainen Internet-markkinointia tekevä tietää että verkkopalveluiden markkinointi ”offlinessa” tuottaa tyypillisesti huonoa konversiota.

Mutta jos mainos on jo kerran pystytetty ja se tuo vaikka 1 asiakkaan kuukaudessa, niin eikö se ole positiivista sekin?

Totta kai yksikin uusi asiakas on hyväksi, mutta

• Onko se mainospaikan arvoista?
• Kannattaako mainoksen tekemiseen, pystyttämiseen ja huoltoon (esim. graffitien poistot) käyttää aikaa jos se tuottaa huomattavasti vähemmän asiakkaita kuin muut menetelmät?

Valitettavasti tuomio on tyly. Verkkopalveluiden markkinointi tienvarsimainoksilla ei ole kannattavaa (jos olet eri mieltä, nosta käsi pystyyn nyt).

Mikä korvaisi tienvarsimainoksen?

Nyt tietysti mielessä askarruttaa kysymys ”kuinka me sitten tekisimme?”

Parhaan vastauksen antamiseen tarvitsisin hieman enemmän aikaa, mutta tässä tulee nopea versio.

Tein pikaisen hakusana-analyysin ja löysin seuraavat aihepiiriin liittyvät hakusanat paikallisten kuukausittaisten hakumäärien (laaja haku) mukaan järjestettynä.

Käytetyt toimistokalusteet  1 600
Toimistokalusteet käytetyt  1 600
Käytetyt huonekalut  1 000
Käytettyjä huonekaluja  1 000
Käytettyjä toimistokalusteita  720
Käytetyt kalusteet  590
Käytetyt konttorikalusteet  260
Käytettyjä kalusteita  210
Käytetyt kassakoneet  170
Käytettyjä konttorikalusteita  91

Ymmärtääkseni Helsingin Tavarakellarin kohdalla päähakusana on ”käytetyt toimistokalusteet” jota haetaan Googlessa 1600 kertaa kuukaudessa.

Pikainen markkinatutkimus Googlen avulla näyttää että alalla on kilpailua, mutta myös kysyntää. Markkinan kysynnästä kertoo se ett SERP (Search Engine Results Page) sivun laitaan ja yläosaan ilmestyy lukuisia hakukone-, eli PPC (Pay Per Click)-mainoksia.

Vaikka alalla on kilpailua ”offlinessa”, ei kilpailu ole erityisen agressiivista verkossa, mikä näyttää olevan tavanomaista Suomessa lähes kaikilla paitsi pikavippimarkkinalla. Verkkosivuja on ehkä osittain optimoitu, mutta esimerkiksi linkkien (kuten esimerkiksi http://www.re-office.fi/product_catalog.php?c=104) ja ankkuritekstien suhteen on vielä mahdollisuuksia.

Koska markkinalla on kysyntää, mutta ei ”verissä päin”-kilpailua, olisi strategiani seuraavanlainen

• Päähakusanalle optimoitu verkkosivusto ilmaiselle WordPress alustalle rakennettuna
• 10-15 tärkeimmälle hakusanalle optimoitu blogi (päivittäisiä artikkeleita jotka jokainen optimoitu tietylle yksittäiselle hakutermille) keräämään orgaanista ns. ”long-tail”-liikennettä
• 3-5:lle tärkeimmälle hakusanalle optimoidut AdWords-kampanjat joita optimoidaan split-testeillä
• Facebook-sivu päähakusanalle optimoituna (pelkkä sovi ei riitä, vaan verkostoa täytyy rakentaa aktiivisesti)
• Facebook-mainoskampanja samaan tapaan kuin AdWords-kampanja (liikenne ohjataan sekä Facebook-sivulle että yrityksen verkkosivulle tai verkkokauppaan)
• Muutama videobanneri joita ajetaan mainosverkostoissa kuten TradeDoubler tai Advanced
• Verkkokauppa josta tuotteet voi ostaa (toimitus kotiin tai nouto varastolta)
• Opt-in boxi verkkosivun sivupalkkiin keräämään sähköpostilistaa
• 5-7 sähköpostin autoresponder-kampanja herättämään potentiaalisten asiakkaiden kiinnostusta
• E-kirja joka toimii houkuttimena sähköpostilistalle kirjautumiseksi (kirja aihe voisi olla esimerkiksi ”Näin Rakennat Näyttävän Tyylikkään Toimiston Minimibudjetilla)
• Yhdelle hakutermille (esimerkiksi http://KäytetytToimistoKalusteet.Fi joka on muuten vapaana!) optimoidut laskeutumissivut keräämään orgaaninen liikenne myös kilpailun kiristyessä

En käy kaikkia strategiani osa-alueita erikseen läpi sillä jokaisesta syntyisi turhan paljon tekstiä tähän postaukseen. Pointti tässä jutussa on siinä, että tienvarsimainosten, lehtimainosten ja radiomainosten sijaan kannattaa keskittyä markkinoimaan vain verkossa, etenkin jos myytävä tuote tai palvelu on sellainen jota ihmiset tyypillisesti verkossa etsivät.

Sen sijaan että rakennetaan muutaman mainoksen PPC-kampanja tai optimoidaan verkkosivu puolihuolimattomasti, keskitytään rakentamaan koko Internet-markkinoinnin strategia kerralla huippukuntoon esimerkiksi kahden viikon suurpaineprojektina.

Ei yllä esitettyä strategiaa toteuteta parin lounastauon aikana, mutta kun se on kerran toteutettu kunnolla ja sitä aktiivisesti ylläpidetään, on pomminvarmaa että kilpailijat voivat katsella perävalojesi loittonevan.

Miksi olen niin itsevarma yllä esitetyn strategian suhteen? Koska pikaisen tutkimuksen perusteella kukaan ei näytä toteuttavan näinkään laajamittaista ja kattavaa Internet-markkinoinnin strategiaa vaikka markkinalla on kysyntää tuotteille. Mikä parasta, uskallan väittää että tämä strategia on jopa alussa mainittua tienvarsimainosta halvempi, mutta ei mennä siihen tällä kertaa koska en tunne tienvarsimainosten hinnoittelua.