Nopea ja harvinaisen härski myyntipuhe tähän alkuun – REENIPÄIVÄ PRO valmennukseen on vielä muutama paikka jäljellä. Tämä on paras valmennus koskaan. Tsekkaa koko juttu täältä!
Muutama viikko sitten meidän kotikulmilla oli perinteinen kevätmarkkina, ja sinne mentiin kahden perheen voimin väenpaljouteen tungeksimaan. Nuivaa hommaa, jos minulta kysytään, mutta nappulat diggaavat…
Päivä oli kuitenkin varsin opettavainen, enkä pannut ollenkaan pahakseni, vaikka brittikaveri tuli ja vei minulta massit varsin taitavasti. Kerron koko stoorin…
Kävelin lasteni kanssa kapeaa kujaa kaikenlaista myynnissä olevaa tilpehööriä taivastellen. Rompetta oli tarjolla aina savusilakasta halpisleluihin, ja kansa vaelsi kojulta toiselle.
”Internetin myyntitykkinä” seurasin kuinka reaalimaailman kollegani tekevät kauppaa. Kerran meinasin hukata lapseni kun jäin seuraamaan millaisella taktiikalla suomalainen torikauppias fyrkkaa generoi. Tyypillinen tilanne oli seuraavanlainen:
- Epäilevän näköinen kansalainen lähestyy ujosti myyjän pientä nuhjuista myyntipöytää, ja katselee tuotteita sanaakaan sanomatta.
- Pöydän takana pienellä jakkaralla istuen nauttii kampanisua ja termospullokahvia kohtuullisen kypsän näköinen keski-ikäinen käsityöläinen – sanaakaan sanomatta.
- Käsin tehtyä saunakauhaa käsissään hypistelevä kansalainen rohkenee avata suunsa kysyäkseen: ”paljonko tämä maksaa?”
- ”Viistoista euroa”, toteaa myyjä, niukkasanaisesti ja jatkaa pullakahvin mutustelua.
- ”Jaa.. enpä tiiä…”, toteaa rahoistaan tarkka kansalainen, ja suuntaa seuraavalle kopille.
- Myyjä kaataa lisää kahvia termospullosta.
WTF? Mitä tässä tapahtui?
Tämä oli aika tyypillinen tilanne torilla. Suomalainen käsityöläinen tai aasialaisen tilpehöörin jälleenmyyjä on tuonut tuotteensa esille, mutta ei AKTIIVISESTI MYY, vaan olettaa, että tuotteet tekevät kauppaa automaattisesti. Toki havaitsin ainakin yhden poikkeuksen, eli perinteisen samaa mantraa hokevan torimyyyjän perikuvan, mutta pääsääntöisesti myyjät toimivat edellä kuvatun kaltaisesti.
Ihmettelin kävellessäni, että miksi ihmeessä suomalaiset myyjät eivät MYY , sillä koko homman perimmäinen tarkoitushan on maksimoida vaihtokaupan määrä, joka tuottaa ostajalle positiivisen kokemuksen ja myyjälle massia. Ajattelin vastauksen piilevän siinä, että aktiivinen myyntityö vaatii rohkeutta, ja sitä suurimmalla osalla näistä harrastelijakauppiaista ei ole. Lisäksi aktiivinen myynti vaatii taitoa, eli pelkkä ”OSTA OSTA OSTA”-taktiikka ei takuulla toimi, vaan myyjän tulee käyttää psykologisen vaikuttamisen keinoja.
Kapeaa kujaa kävellessäni kuulin voimistuvaa musiikkia. Nostin päätäni nähdäkseni mistä musiikki kuuluu, sillä ”musadiggarina” soundit vetävät minua puoleensa. Näin kauempana suurikokoisen myyntikojun, joka näytti enemmän pieneltä hirsimökiltä kuin myyntikojulta. Musiikki kuului tämän myyntikojun reunoilla olevista kaiuttimista. Kojun katolla liehuivat Englannin liput, ja koko katon reunaa kiersivät vilkkuvat värivalot.
”Mikä hemmetti tuo viritelmä nyt on?”, ajattelin. Pakkohan tuo on vilkaista, ja varsinkin kun se veti nappuloitani puoleensa magneetin lailla.
Erikoisen näköisen myyntikojun pitkä pöytä oli täynnä värikkäistä karkkeja siististi aseteltuna. Huomasin kuinka kojun englantia puhuva myyjä pelleili 3-vuotiaan poikani kanssa. ”Ahaa, nää ei ookkaan lokaaleja”, ajattelin.
Kun en tiennyt mitä kojun pöydällä notkuvat ”kuutiot” oikein olivat, kysäisin myyjältä, että ”What are you guys selling here?”
Myyjä vastasi, että ”Hey man, this English fudge. Haven’t you ever hear of it?”
Kerroin myyjälle, että tämä tuote on minulle aivan uusi juttu, enkä ollut aiemmin vastaavaa nähnyt. Myyjä totesi vain, että ”You should give it a try. It’s very good!”
Kysyin kaverilta, että ”No mitäs näistä kymmenistä eri vaihtoehdoista suosittelet? Mikä sun mielestä näistä on parasta?”
Myyjä vastasi, että ”Tää Jack Danielsin makuinen on minun ehdoton suosikkini. Maista!”
Jaahas, kaveri taisi nähdä naamasta, että mikä tähän vanhaan viinapiruun tehoaa…
Olihan se kyllä hyvää! Lapseni ympärillä kinuivat kovasti maistiaista, johon totesin, että ”TÄTÄ te nyt ainakaan ette voi saada, mutta josko tolla kaverilla on joku lasten versio tarjolla…”
Ja löytyihän sieltä montakin värikästä namipalaa lapsille, ja nehän tykkäsivät kuin hullu puurosta.
Juttelin engelsmannin kanssa kaikenlaista aina heidän bisneksestään Skotlannissa fillaroimiseen. Juttua riitti, ja olisin voinut viipyä siinä pidempäänkin, mutta lapsilla oli kova hinku jatkaa matkaa tivoliin. Niinpä ostin muutaman kuution ”English fudgea”, moikkasin myyjille, ja suuntasin meidän kulkumme kohti tivolia. Kävellessä mietin, että ”mitä hemmettiä juuri äsken tapahtui?”, sillä kävelinhän minä tivolia kohti 40 euroa köyhempänä. 40 fucking euroa!!
Myynti on sosiaalinen tapahtuma, ja britti osasi sen hyvin
Jälkeenpäin olen usein miettinyt edellä kuvattua tapahtumaa. Miksi en ostanut päivän aikana mitään suomalaisilta myyjiltä, kun taasen englantilaisille annoin kyllä reippaan kasan tuohta muutamasta karkista?
Olen tullut siihen tulokseen, että toisin kuin suomalaiset kollegansa, britti osasi AKTIIVISESTI MYYDÄ.
Ensinnäkin britti osasi EROTTUA muista myyjistä. Hänen tuotteensa oli erilainen, eikä sitä myynyt kukaan muu. Hänen tuotteensa oli hyvä, eikä ”tusinatuote” joka hajoaa saman päivän aikana. Hänen kojunsa kuului ja näkyi kauas, ja se oli hyvin erilainen verrattuna suomalaisten kojuihin. Britin myyntikojukin EROTTUI massasta. Britin myyntikojun ympärillä oli hyvä meininki. Musiikki soi ja valot vilkkuivat. Se herätti huomiota, ja veti puoleensa magneetin lailla.
Britti ei huudellut naama punaisena, että ”ENGLANTILAISIA KARKKEJA, ENGLANTILAISIA KARKKEJA, TOSI EDULLISESTI, TULE MAISTAMAAN, ENGLANTILAISIA KARKKEJA…” Hän yksinkertaisesti käveli kojunsa vierellä ihmisille moikkaillen ja jutellen. Hän HYMYILI paljon, ja hänellä selvästi oli itselläänkin HAUSKAA.Britti antoi ihmisten maistaa tuotettaa ilmaiseksi, ja hän kertoi paljon taustoja ja yksityiskohtia tuotteestaan ja englantilaisesta kulttuurista. Kaverin jutut olivat kiinnostavia, ja hänen kanssaan oli oikeasti kiva jutella. Britti huomioi lapsia, josta varsinkin äidit tuntuivat tykkäävän. Ennen kaikkea britti ei pannut pahakseen jos joku ei ostanut tuotteita, vaan hän moikkasi ja toivotti hyviä päivänjatkoja.
Tulin siihen tulokseen, että nämä ”English fudgea” myyvät britit ymmärsivät myymisen olevan SOSIAALINEN TILANNE. He selvästi tiedostivat sen, että jos myyjä pääsee keskusteluyhteyteen prospektin kanssa, on kaupan ”clousaaminen” kohtalaisen helppoa. Päästäkseen keskusteluyhteyteen jurojen metsäsuomalaisten kanssa britit käyttivät monia erottumisen keinoja aina myyntikojusta musiikkiin ja valoihin, sekä ilmaisten maistiaisten jakamisesta omiin erottuviin asuihinsa. Kun timanttinen jää oli murrettu ja keskusteluyhteys avattu, oli aika nostaa prospektin luottamus ja kiinnostus sille tasolle, että taskusta kaivetaan vähintään parikymmentä euroa…
Voisi kuvitella, että aivan uudenlaisen tuotteen myyminen kohtalaisen jäykälle kansalle aivan eri kieltä puhuvassa maassa on vaikeaa, mutta veikkaanpa, että britit olivat juuri ne jotka käärivät parhaat fyrkat päivän aikana.
Myynti verkossa on myös sosiaalinen tapahtuma
Aivan samalla tavalla kuin reaalimaailmassa, myös verkossa myynti on sosiaalinen tapahtuma. Täsmälleen samat lainalaisuudet pätevät myös verkossa, vaikka myyjä ja asiakas eivät kohtaakaan face-to-face. Toimimalla kuin edellä kuvatut britit voit nostaa omaa myyntiäsi ja tulostasi verkossa, sekä vahvistaa kanta-asiakassuhdetta. Jos vain toimitat tuotteita kasvottomana ja eleettömänä kaikille niille joita tuotteesi sattuu kiinnostamaan, uskon vilpittömästi, että jätät tonneittain rahaa pöydälle.
Facebook ja sähköpostlista ovat aivan loistavia myynnin kasvattamisen välineitä. Käytä niitä päästäksesi keskusteluyhteyteen samalla tavalla kuin markkinalla tapaamani brittimyyjä. Tuota lisäarvoa, keskustele, kuuntele ja viihdytä. Ihmiset haluavat ostaa niiltä joista he pitävät ja joihin he mieltyvät. Ihmiset haluavat ostaa niiltä joiden kanssa heillä on hauskaa yhdessä. Toki ihmiset ostavat vaikka pölynimurin pusseja täysin kasvottomalta firmalta, mutta jos tavoitteena on kasvattaa myyntiä, on ”sosiaalinen myyminen” väkevä väline. Vaikka myynti ei rajusti kasvaisikaan, on koko homma myyjällekin hemmetin paljon hauskempaa kun se on sosiaalinen tapahtuma!
Tämä on laaja aihe, mutta tässä nopea ”takeaway”:
- Varmista, että tuotteesi on hyvä, ja se tuo jotain uutta ja erilaista markkinalle
- Rakenna kauppapaikastasi EROTTUVA ja puoleensa vetävä
- Käytä eri keinoja, kuten ilmaisia näytekappaleita, päästäksesi puheyhteyteen prospektin kanssa
- Tuota lisäarvoa, keskustele, kuuntele ja viihdytä
- Tee ”killeritarjous” jota prospekti ei voi ohittaa
- Lunasta lupauksesi, ja myy tuote joka antaa paljon enemmän kuin asiakas osasi odottaa (overdeliver)
- Pidä keskusteluyhteys yllä, ja myy lisää tuotteita, ja pidä edelleen huoli, että asiakkaasi ei koskaan koe pettyvänsä
Muun muassa tästä aiheesta, ja PALJON MUUSTA REENIPÄIVÄ PRO valmennuksessa. Muutama paikka on vielä muutama paikka jäljellä. Tämä on paras valmennus koskaan. Tsekkaa koko juttu täältä!
