Case digitaalinen verkkovalmennus – ahaa-elämyksiä diginörteille!

Lisäys alkuun: emme saaneet lupaa käyttää asiakkaamme nimeä ja brändiä referenssinä tässä casessa, joten teksti on kirjoitettu ilman viittauksia tarkkaan brändiin/tuotteeseen. 

Oppia ikä kaikki, sanotaan. Ärsyttävä vanha sanonta, mutta taas tuli koettua, että tuo pitää paikkansa! Kerron teille siis opettavaisen tarinan muutaman viikon takaa.

Myykää digitaalista valmennustuotettamme, kiitos

Saimme niin sanotun pikatilauksen. Asiakas kertoi, että nyt on kova verkkovalmennus ja sitä pitäisi myydä, nopeasti. Projekteja oli muutenkin juuri ennen pääsiäistä paljon päällä, mutta tätä tilaisuutta emme halunneet missata. Mielenkiintoisinta, että kyseisellä toimijalla ei ollut juurikaan aikaisempaa kokemusta digitaalisen tuotteen myynnistä. Digitaalinen valmennus oli työstetty kasaan nopeasti, toki alan huippuosaajien kanssa.

Markon kanssa olemme aikaisemmin puskeneet ulos useamman videovalmennustuotteen. Ja ihmetelleet, miksi digitaalinen sisältö ei Suomessa juuri myy – vaikka olemme tienneet, että sisältömme, itse substanssi on rautaa. Lisäksi tiedämme, että osaamme myydä verkossa.

Olimme siis ennakkoon aavistuksen skeptisiä digitaalisen tuotteen myymisestä Facebook-mainonnan keinoin. Aikaisemman kokemuksemme perusteella olimme päätyneet ”teoriaan”, että Suomessa jos haluaa myydä digitaalista infotuotetta, niin sen on paras olla edullinen, luokkaa alle 50€. Tämän hintaisella tuotteella saimme itsekin joskus kohtuullista myyntiä aikaan, mutta kalliimmat, laajemmat videovalmennuksemme eivät ole varsinaisesti olleet hittejä.

Pikakampanjointia huolellisesti optimoiden

Epäilystä huolimatta, ei siis muuta kuin hommiin. Aika oli tässä pikatilauksessa tiukilla ja minulla oli vain noin viikon verran aikaa saada kauppaa aikaan. Kampanjoinnissa käytimme konversiomitattua Facebook-mainontaa.

Tein tämän kampanjan erityisen huolella, koska aikaa oli vähän ja koska edelleen epäilin, että digitaalisen valmennustuotteen myynti tulisi olemaan vaikeaa. Yhteensä kampanjan aikana tein noin 30 eri mainosjoukkoa, missä kohderyhmät jaettiin tarkasti erilaisten kiinnostuksen kohteiden, demografisten parametrien ja mm. ammattillisen suuntautumisen mukaan. Lisäksi tarkkailimme mikä mainostapa (news feed -banneri, oikean laidan mainos, mobiilibanneri) toimisi parhaiten – tässä selvisi nopeasti, että sekä news feed banneri että mobiilibanneri olivat tehokkaita ja oikea laita tiputettiin pois suhteellisen aikaisin kokonaan.

Käytännössä siis optimoin kampanjaa päivittäin ja tarkkailin koko ajan mikä mainosjoukko ja yksittäinen mainos sen sisällä toimii ja ”viilasin” kampanjaa kertyneen tiedon mukaan jatkuvana työnä.

Myös niin sanottu retargeting-mainonta osoittautui tässä tehokkaaksi – tässä vinkkinä voi sanoa sen, että retargeting-mainonta kannattaa pitää päällä loppuun asti, sillä ”muistuttelu” kohdesivulla jo käyneille myy usein aivan viime minuttiin saakka. Aikaisemmasta kokemuksesta viisastuneena pidin siis retargeting-mainonnan poikkeuksellisesti päällä aivan loppuun asti, vaikka se ei aluksi näyttänyt tehokkaalta. Tässä siis ei kannata ”ylioptimoida”, koska retargetingin teho on juuri tuo mattimyöhästen muistuttelu ja jos/kun käytetään tiukkaa myyntiajanjaksoa (ns. ”scarcity tactics”), niin usein tulokset tulevat vasta aivan kampanja-ajan loppupuolella.

Tässä yllä kuvailemassani ei sinänsä ole mitään uutta. Käytimme useiden vuosien aikana viilaamaamme mallia, joka on osoittautunut toimivaksi. Lisäksi itselläni oli tallessa hieman vastaaville kohderyhmille tehdyistä kampanjoista valmiita kohdistuksia testattavaksi – ”business intelligence”:ä, joka säästi hieman ajattelutyötä kiireellisessä aikataulussa. Tein myös kokonaan uusia kohdistuksia, mutta muutama vanha, hyväksi todettu kohderyhmä, toimi tässä hienosti.  Tämä on aina hieno tunne ja muutenkin tehokasta, koska tällöin jo kerran tehty ajatustyö ei häviä, vaan sitä voidaan käyttää uudelleen.

Tulokset yllättivät – Brändi ratkaisee!

En tässä mene tarkemmin lukuihin. Täsmällinen tulos tai tarkka ROI ei ole tarinan olennaisin oppi. Katso kuva ohessa, niin voit todeta, että kampanja oli asiakkaalle tuottoisa. Sijoitimme asiakkaan rahat tehokkaasti, mikä on kaiken Internet-markkinoinnin a ja o. Lisäksi voin todeta, että tuote myi todella hyvin myös muissa digitaalisissa kanavissa (kuin Facebook), jopa todella hyvin Suomen mittakaavassa.

Olen viime aikoina miettinyt brändin merkitystä Internet-markkinoinnissa paljon. Ja nyt voin sanoa, että tämä kampanja todella kirkasti ajatuksen:  myös digitaalisessa maailmassa BRÄNDI RATKAISEE.

Verkossa jos haluat myydä esimerkiksi 200€ digitaalista infotuotetta, niin ”sian säkissä ostaminen” on monelle ihmislle todella kova kynnys. Vaikka tuote olisi ammattimaisen oloinen ja tekijä esitelty uskottavasti, niin se ei vain riitä, jos luottamus puuttuu. Sen sijaan, jos kyse on tunnetusta ja luotettavasta brändistä, niin on varmaa, että kauppa käy. Tämä on karu totuus, jos vertaa vaikka omia verkkovalmennuksiamme tähän esimerkkitapaukseen.

Tässä tapauksessa voimme todeta, että brändi on  kunnossa.  Valmennuksen tekijä on tehnyt työtään (henkilö)brändinsä eteen kymmeniä(huom!) vuosia ja on varmasti tuttu yleisölleen kovan valmennussisällön tuottajana. Toki on selvää, että myös moni suhtautuu kyseiseen brändiin negatiivisesti. Liiketoiminnan kannalta tämäkin on vain ja ainostaan hyvä asia mielestäni – brändi herättää tunteita, puolesta ja vastaan. Ja tunteiden herättäminen on se seikka, joka saa ihmisen toimimaan. On syytä muistaa, että kaikkia ei kuitenkaan koskaan voi miellyttää.

Summa summarum: digitaalinen informaatiotuote voi myydä hyvin Suomessakin. Kovan sisällön/tuotteen lisäksi tarvitset tunnetun ja luotettavan brändin. Ja tässä jälkimmäinen on se, minkä rakentaminen vaatii aikaa, suunnitelmallisuutta ja hyviä ideoita, sekä usein myös rahaa/resursseja.

On mielenkiintoista nähdä mihin Suomen markkinat kehittyvät digitaalisten informaatiotuotteiden suhteen? Ja tekeekö joku suomalainen lähivuosina vastaavaa kansainvälisillä markkinoilla?