Yksi ehkä eniten minulta kysytty kysymys kuuluu: ”Marko, mitä mieltä olet, sopiiko Facebook-markkinointi minun liiketoimintaani?

Lisäksi minulta kysytään usein muun muassa: ”Voiko Facebookin maksullinen mainonta tuoda lisää rahaa kassaani? Voiko Facebook auttaa minua markkinoimaan tuotettani kansainvälisesti? Toisiko Facebook-markkinointi lisää asiakkaita kivijalkakauppani ovelle? Kannattaisiko minun aloittaa Facebook-markkinointi heti?”

Vastaan joka kerta samalla tavalla: ”En tiedä, sillä se riippuu niin paljon tuotteestasi ja kohderyhmästäsi, mutta parhaiten se selviää TESTAAMALLA.

On aika vaikeaa nähdä etukäteen miten Facebook-markkinointi sopii jonkin tietyn tuotteen markkinointiin, paitsi silloin jos takana on vähintään pari projektia joissa on markkinoitu vastaavanlaista tuotetta. Näin ollen jokaisen Facebook-markkinointia harkitsevan kannattaa väintään testata, eli kokeilla Facebook-markkinointia oman tuotteensa markkinoinnissa. Se vaatii ajan ja rahan panostamista kokeiluun, mutta mikä parasta, Facebook-markkinointia voi testata hyvinkin pienellä budjetilla, kuten esimerkiksi 20 euroa per päivä.

Lähtökohtaisesti siis suosittelen kokeilemaan Facebook-markkinointia, mutta ennen kuin otat askeleen Facebook-markkinoinnin maailmaan, voit miettiä muutamia olennaisia asioita joita seuraavaksi käyn läpi.

Viimeisen 10 vuoden ajan vastaus kysymykseen ”miten tuotettani pitäisi markkinoida?” on ollut selvä: Google AdWords. On selvää, että Google AdWords on ollut monelle yritykselle todellinen kultakaivos.

Tilanne on muuttunut.

Googlesta on tullut vahvasti kilpailtu. Monen mainostajan on vaikeaa saada mainontaansa enää kannattavaksi koska klikkihinnat ovat nousseet sietämättömän korkealle.

Facebook muutti tilanteen tuomalla markkinalle aivan uudenlaisen ja todella tehokkaan tavan tavoittaa asiakkaita. Facebook-mainostajien määrä on kasvanut voimakkaasti, ja sillä on ollut selvä vaikutus klikkihintoihin, mutta taitava mainostaja pystyy vielä vuosien ajan ajamaan Facebookista todella halpaa ja äärimmäisen kohdennettua mainosliikennettä omalle Facebook- tai web-sivulleen.

Google AdWords ei enää ole yksi ja ainoa vaihtoehto Internet-markkinoijalle. Tämä on hieno juttu, sillä mainostajat voivat nukkua yönsä paremmin kun Internet-liiketoiminta ei olekaan enää riippuvainen arogantista Googlesta joka tunnetaan muun muassa kärkkäänä mainostilien jäädyttäjänä.

Varoituksen sana AdWords-konkareille!

Jos olet tehnyt pitkään mainontaa Google AdWordsin hakuverkossa (ei Display-verkossa), voi sinulla olla edessä muita jyrkempi oppimiskäyrä. Facebook-mainonta nimittäin käyttäytyy aivan eri tavalla kuin Google AdWordsin hakukonemainonta. Facebook-mainonta vaatii aivan toisenlaisen lähestymistavan, ja sen oppiminen voi olla pienoinen haaste kokeneille AdWords-mainostajille. Toisin sanoen, jos yrität tehdä Facebook-mainontaa samalla lähestymistavalla kuin mitä teet Google AdWordsin hakukonemainontaa, turhaudut ja luovutat todennäköisesti nopeasti menettäen kokonaan Facebook-mainonnan tarjoaman valtavan potentiaalin.

Miten Facebook-mainonta sitten eroaa Google AdWordsin hakukonemainonnasta? Katsotaan tätä käyttäjien näkökulmasta.

Miksi ihmiset menevät Googleen?

  • Löytääkseen vastauksia kysymyksiin
  • Saadakseen apua ongelmiin
  • Löytääkseen kuvia ja videoita
  • Selvittääkseen mistä saa tietyn tuotteen halvimmalla
  • Jne…

Miksi ihmiset menevät Facebookiin?

  • Nähdäkseen mitä kaverit tai ajattelevat juuri nyt
  • Kertoakseen mitä itse on tehnyt juuri nyt
  • Katsoakseen kavereiden kuvia tai videoita
  • Jakaakseen omia kuvia tai videoita
  • Löytääkseen jotain hauskaa ja viihdyttävää joka vie ajatukset pois tylsistä työasioista
  • Pelatakseen FarmVillea tai MafiaWarsia tai jotain muuta peliä
  • Ilman mitään erityistä syytä
  • Jne…

Ero on selvä. Ihmiset menevät Googleen kun heillä on tarve ratkaista jokin ongelma tai haaste, kun taasen Facebookin he menevät ilman ongelman tai haasteen ratkaisemisen tarvetta. Näin ollen on selvää, että lähestyessään asiakkaita näiden kahden eri sivuston kautta tulee mainostajan toimia eri tavalla.

Tarvepohjainen mainonta on aivan eri asia kuin keskeyttävä mainonta

Google AdWordsin hakukonemainontaa tehdään siltä pohjalta että mainostaja tarjoaa ratkaisun asiakkaan ongelmaan tai haasteeseen. Kun Pirkko 42-vuotta Seinäjoelta kirjoittaa Googleen ”koiranruokaa” näytetään hänelle mainosta jossa verkkokauppias tarjoaa koiraruokaa ilman postikuluja. Pirkko saattaa vilkaista myös muiden mainostajien tarjontaa, mutta koska hän tarvitsee juuri tätä koiranruokaa nyt heti, suorittaa hän tilauksen ilman sen kummempaa ihmettelyä.

Mainostajan näkökulmasta katsottuna Google AdWordsin hakukonemainonnan konversio on hyvä koska ihmiset ovat ostoaikeissa. Tämä on hyvä juttu, mutta valitettavasti moni mainostaja ei tiedosta sitä tosiasiaa, että tekemällä vain Google AdWordsin hakukonemainontaa kauppiaalta jää tavoittamatta suurin osa potentiaalisista asiakkaista jotka eivät juuri sillä hetkellä ole aikeissa ostaa tuotetta, mutta voisivat ostaa sen myöhemmin jos sitä ylipäätään heille tarjottaisiin.

Facebook antaa mahdollisuuden tavoittaa myös ne jotka eivät juuri tällä hetkellä etsi tuotettasi Googlesta. Facebookin avulla tavoitat käytännnössä yli 2 miljoona suomalaista, mutta jos lähestyt heitä samalla tavalla kuin Google AdWordsin hakumainonnan kanssa, et välttämättä pääse mainonnassa erityisen hyviin tuloksiin.

Miksi?

Koska ihmiset eivät mene Facebookiin ostoaikeissa. Facebook-mainonta on samalla tavalla keskeyttävää mainontaa kuin TV-mainonta, radiomainonta, lehtimainonta, ulkomainonta, jne., eikä siellä sen vuoksi toimi samanlainen mainonnan strategia kuin Google AdWordsin hakukonemainonnassa.

Kun Pirkko 42-vuotta Seinäjoelta käyttää Facebookia, ei hän enää etsi koiranruokaa. Sen sijaan hän saattaa julkaista kuvia koirastaan, tai hän saattaa ihailla naapurin Liisan viime viikolla Pirkon koirasta ottamia kuvia. Kukaan ei hae Facebookista esimerkiksi koiranruokaa, joten on aivan turha yrittää lähestyä Facebook-käyttäjiä samalla strategialla kuin Googlen käyttäjiä. Facebook-mainonnan tarkoituksena on kiinnittää henkilön huomio, sekä KESKEYTTÄÄ hänen kaikki muu tekeminen jotta hän klikkaisi Facebook-mainosta. Kiinnitettyään Facebook-käyttäjän huomion mainostajan täytyy johdattaa potentiaalinen asiakas erilaisen prosessin läpi kuin Google AdWordsin hakukonemainonnassa.

Myyntiprosessi, eli ”sales funnel” tuottaa parempaa tulosta

Näyttömainonnassa (”display-mainonta”) tulokset ovat tyypillisesti kehnoja jos potentiaalinen asiakas johdetaan suoraan mainoksesta esimerkiksi verkkokaupan tuotesivulle. Nimitän tätä ”suoralinkittämiseksi”, eli linkki mainoksesta johtaa suoraan websivulle jolla mainostaja pyrkii ”rahastamaan”.

Ihmiset tarvitsevat aikaa tehdäkseen ostopäätöksen. Näin ollen mainontaa tulee näyttää heille useita kertoja ennen kuin he tekevät ostopäätöksen. Ongelmana kuitenkin on mainonnan hinta. Vaikka Facebook-mainonnassa voi päästä jopa 0.01 euron klikkihintoihin, nousee yhden konversion (myyntitapahtuman) hinta tyypillisesti sietämättömän korkealle. Facebook-mainostajan tuleekin tehdä mainontaa siten, että mainosnäyttöjä per myyntitapahtuma kertyy kymmeniä tai jopa satoja mainonnan kustannusten pysyessä hyvin matalana. Toisin sanoen mainostajan tulee saada huomattavasti enemmän mainosnäyttöjä samalla hinnalla.

Miten ihmeessä tämä sitten on mahdollista?

Oma markkinointivaranto (”asset”) antaa mahdollisuuden tehdä kymmeniä, satoja ja jopa tuhansia mainosnäyttöjä käytännössä ilman maksettua mainontaa. Fiksu markkinoija investoi rahaa Facebook-mainontaan rakentaakseen omia markkinointivarantojaan. Tämä tarkoittaa sitä, että hän keräää LIIDEJÄ. Fiksu markkinoija tietää, että saamalla yhteyden potentiaaliseen asiakkaaseen hän voi lisäarvoa tuottamalla vaikuttaa potentiaalisen asiakkaan ostopäätökseen pitkällä aikavälillä. Lisäarvoa tuottamalla markkinoija rakentaa luottamuksellisen suhteen joka edesauttaa ostopäätöksen tekemistä. Lisäarvoa tuottamalla markkinoija käytännössä vakuuttaa potentiaalisen asiakkaan, sekä saa hänet ymmärtämään tuotteen hyödyt. Fiksu markkinoija ymmärtää, että saamalla mahdollisuuden tavoittaa potentiaalisen asiakkaan putoavat markkinoinnin kustannukset radikaalisti.

Liidi on käytännössä potentiaalisen asiakkaan yhteystieto. Facebook-markkinoinnissa tämä tarkoittaa sitä, että potentiaalinen asiakas tykkää markkinoijan Facebook-sivusta jolloin markkinoija voi tavoittaa potentiaalisen asiakkaan vaikka joka päivä täysin ilmaiseksi statuspäivitysten avulla. Toisin sanoen markkinoijan omalle Facebook-sivulleen julkaisema viesti tavoittaa potentiaalisen asiakkaan koska tämä on klikannut markkinoijan Facebook-sivun ”tykkää”-nappia.

Liidi on myös potentiaalisen asiakkaan sähköpostiosoite. Tässä tapauksessa markkinoija tavoittaa potentiaalisen asiakkaan sähköpostiviestien avulla. Miksi tämä kiinnostaa taitavia Facebook-markkinoijia? Koska Facebookin avulla markkinoija voi kerätä sähköpostiliidejä erittäin halvalla. Henkilökohtaisesti olen kerännyt Facebookin avulla kymmeniä tuhansia sähköpostiliidejä parhaimmillaan jopa alle 0.1 euron hintaan per liidi.

Liideistä koostuvia markkinointivarantoja ovat muun muassa Facebook-yhteisö ja sähköpostilista. Nämä markkinointivarannot mahdollistavat markkinoinnin kustannusten minimoimisen ja tulosten maksimoimisen, mutta mitä sitten kun liidejä, eli Facebook-yhteisöä ja sähköpostilistaa on kerätty esimerkiksi 5000 liidin verran?

Tehdäkseen rahaa markkinoijan tulee johdattaa liidit MYYNTIPROSESSIN (”sales funnel”) läpi.

Kerroin myyntiprosessista aiemmassa blogipostauksessa, mutta lyhyesti sanottuna kyse on prosessista jonka aikana AIDA-mallin mukaan

  • Kiinnitetään potentiaalisen asiakkaan huomio
  • Herätetään kiinnostusta
  • Luodaan voimakas tahto ostaa tuote
  • Kehoitetaan ostamaan tuote

Näiden lisäksi lisään itse prosessiin kaksi tärkeää vaihetta

  • Tehdään asiakas onnelliseksi poikkeksellisen hyvä asiakaspalvelun avulla
  • Myydään lisää

Kun lähdet tekemään Facebook-mainontaa, ota huomioon, että Facebook-mainontaa ei tule tehdä samalla tavalla kuin Google AdWordsin hakukomainontaa. Älä vie potentiaalista asiakasta suoraan verkkokauppasi tuotesivulle yrittäen ”kassata” saman tien. Sen sijaan investoi rahaa Facebook-mainontaan rakentaaksesi liideistä koostuvia markkinointivarantojasi, eli Facebook-yhteisöä (Facebook-sivun tykkääjät) ja sähköpostilistaa. Johdata jokainen liidi ennalta laaditun myyntiprosessin läpi painaaksesi markkinoinnin kustannukset minimiin, sekä nostaaksesi konversiot huippulukemiin.

Liidiperustainen markkinointi ja myyntiprosessin rakentaminen ei ole helppo ja nopea homma, vaan se vaatii ajatustyötä, aikaa, rahaa ja systemaattista testausta. Raudanlujan myyntiprosessin rakentaminen vaatii pitkäjänteisyyttä, mutta se on ainoa tapa nostaa verkkoliiketoiminnan tulos uudelle tasolle. Jos tuotteesi ei ole aivan ”susi”, on hyvin todennäköistä, että liidiperustainen markkinointi ja myyntiprosessi tuovat huomattavasti enemmän rahaa kassaasi kuin perinteinen ”suoralinkitetty” mainonta.

Tuntuuko siltä, että liidiperustainen markkinointi ja myyntiprosessi eivät tästä pitkästä blgipostauksesta huolimatta vielä täysin avautuneet?

Ei hätää, sillä en minäkään näitä juttuja hetkessä oppinut. Sinä voit kuitenkin säästää paljon aikaa ja vaivaa, sillä REENIPÄIVÄ auttaa oppimaan olennaisen. Seuraava REENIPÄIVÄ järjestetään 16.2. Helsingissä. Klikkaa tästä, lue lisää ja ilmoittaudu mukaan. Paikkoja on rajoitetusti, ja REENIPÄIVÄ tunnetusti myydään nopeasti täyteen!


1 kommentti

Joku Vaan & #183;12.2.2014 14:09

Tosa pitää toki ottaa huomioon myös se, että facebookissa tai googlessa mainostaessa ne, jotka eivät tuotteestasi ole kiinnostuneita ovat nollan arvoisia. Sähköpostimarkkinoinnilla taas saa niin paljon huonoa karmaa, että nuo kiinnostumattomat eivät ole neutraaleja nollia, vaan heidän osaltaan mainoskampanja saattaa vaikuttaa negatiivisesti. Ja kun myös tuo otetaan huomioon, niin ei tuolla sähköpostimarkkinoinnilla välttämättä enää olekaan etumatkaa noihin webbimainoksiin verrattuna + plus sitten yrityksen sähköpostit toimivat luotettavammin, kun eivät ole joutuneet erinäköisille spammausblokkilistoille.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *