Olen myynyt kaikenlaista digitaalista ja fyysistä kampetta verkossa vuodesta 2007, ja olen testannut kymmeniä eri markkinoinnin menetelmiä aina bloggaamisesta hakukoneoptimointiin ja maksetusta mainonnasta erilaisiin ”vippaskonsteihin”. Olen tehnyt loistavia tuloksia sekä kumppanina, että asiakkaideni kanssa. Tunnen monia kovia nimiä maailmalla jotka tekevät Internet-markkinointia ”isosti”. Kaikesta siitä mitä olen tehnyt, ja kaikesta siitä mitä näiden ”kovien nimien” olen havainnut tekevän nousee aina esille kaksi olennaista elementtiä jotka on PAKKO hallita menestyäkseen Internet-markkinoinnissa.

Nämä kaksi elementtiä ovat SISÄLTÖ ja LIIKENNE.

Mike Geary myy noin 100-sivuista pdf-dokumenttia jossa opetetaan vatsalihasten treenaamista. Tuotteen ostaneet haluavat ”sixpäkin”, ja Mike Geary on sen kapean aihealueen asiantuntija. Tässä ei sinänsä ole mitään ihmeellistä, mutta se, että Mike tekee 6 vuoden uurastuksen jälkeen miljoona dollaria voittoa joka kuukausi on minusta helvetin hurjaa! Mike on Internet-markkinoinnin kärkinimiä vaikka hän haluaa pitää matalaa profiilia. Alan tekijät kuitenkin tuntevat hänet ja arvostavat Miken saavutuksia ottaen huomioon, että vuonna 2005 aloittaessaan ”personal trainer” Mike Geary ei tajunnut Internetin ihmemaailmasta tuon taivaallista.

Klikkasitko muuten Miken nimen kohdalla olevaa linkkiä? Jos et, niin klikkaa nyt. Voisitko kuvitella, että tuon näköinen sivusto myy pdf-dokumenttia miljoonien arvosta (Mike maksaa affiliate-myyjille 75%:n komission, eli hän itse saa 25% jokaisesta myynnistä) joka kuukausi? Voisitko kuvitella, että mainostoimistosi lähtisi rakentamaan vastaavanlaista sivustoa sinulle? Tuskinpa. Miken TruthAboutAbs on loistava esimerkki siitä miten koko homman ydin ei ole ”kaunis ja superuskottava sivusto” vaan prosessi jolla tuotetta myydään. Miken menestyksen takana on tuhansien affiliate-myyjien (virtuaaliset jälleenmyyjät) armeija jolle Mike maksaa massiivisen komission jokaisesta myynnistä. Toinen merkittävä tekijä menestyksen takana on mainosliikenteen systemaattinen testaus ja optimointi.

IBM:n perustaja Thomas J. Watson on sanonut, että ”Nothing happens until someone sells something”. Suunnittelu on tarpeen, mutta se mikä lopulta tuo tuloksia on eri menetelmien nopea testaus, improvisointi ja valmius ja rohkeus muuttaa suuntaa. Ketterässä ohjelmistokehityksessä tunnetaan termi ”adaptiivinen suunnittelu”, ja se sopii Internet-markkinointiin kuin nyrkki silmään.

Mike ja hänen tarinansa on harvinaislaatuinen, ja voi tuntua vieraalta meille suomalaisille, mutta Miken tekemisistä kannattaa ottaa oppia. Turha keksiä pyörää uudelleen. On parempi apinoida menestyjiä. Mike itse on sanonut useaan otteeseen, että hänen menestyksensä takana on rautainen sisältö ja massiivinen liikenne. Täsmälleen sama on esimerkiksi Skiexpo-tapahtuman kävijämäärän kasvun takana (kaikkien aikojen ennätykset kahtena peräkkäisenä vuotena). Jotta voit menestyä Internet-markkinoinnissa sinun on ehdottomasti hallittava sekä SISÄLTÖ että LIIKENNE.

Mitä tämä sitten käytännössä tarkoittaa? Katsotaan askel kerrallaan…

Rautainen sisältö on kingi

Mitä sisältö on?

Sisältö on käytännössä se mitä kerrot maailmalle. Kaikki mitä julkaiset on sisältöä, oli se sitten blogipostaus, ”kotisivu”, tuotekuvaus, sähköpostikirje, Facebook-statuspäivitys, jne. Itse tuotteesikin on sisältöä. Kaikella tällä viestit jotain potentiaalisille asiakkaillesi.

Jos sisältösi on surkeaa on aika vaikeaa olettaa potentiaalisen asiakaskunnan ihastuvan siihen mitä tarjoat. Jos sisällöstäsi paistaa läpi laiskuus, et voi odottaa, että ihmiset ihastuvat siihen mitä tarjoat. Jos sisällöstäsi paistaa läpi hullu tahto tehdä paljon massia ei myyntikäyrät lähde nousuun vaikka kuinka potkisit myyjäsi persettä. Ihmiset eivät arvosta sitä, että sinä OTAT  vaan sitä, että sinä ANNAT.

Sisällön tulee olla rautaa. Siitä tulee paistaa läpi, että sinulla on voimakas tahto antaa asiakkaillesi jotain poikkeuksellisen hyvää ja laadukasta. Siitä tulee paistaa läpi voimakas tahto hioa sisältöäsi niin, että se aidosti auttaa asiakastasi saavuttamaan tavoitteensa. Sisällöstä tulee paistaa läpi se, että aidosti välität asiakkaastasi.

Sinun tulee myydä heille mitä he haluavat, mutta sinun tulee antaa heille mitä he oikeasti tarvitsevat. Mike Geary myy asiakkailleen menetelmän ”sixpäkin” treenaamiseen, mutta oikeasti hän antaa asiakkailleen ohjeet terveellisempien elintapojen saavuttamiseen joka pitkällä juoksulla on se mitä asiakkaat oikeasti tarvitsevat.

Kuinka rautaista sisältöä sitten luodaan?

Ensinnäkin sinulla tulee olla yleisöä jolle sisältöä tuotat. Mike Gearylla on 680,000 ihmisen sähköpostilista. Näille ihmisille Mike lähettää lisäarvoa antavia sähköpostiviestejä, eli hän käytännössä opettaa ihmisiä elämään terveellisemmin ja treenaamaan oikein. Tällä tavalla Mike johtaa ihmisiä pykälä kerrallaan kohti tavoitetta joka ei vastaanottajan mielestä vaikuta ollenkaan markkinoinnilta. Päinvastoin lukijat näkevät Miken alan ammattilaisena, oppivat luottamaan koska Mike opettaa heitä ilmaiseksi, ja lopulta ostavat tuotteen koska ovat oppineet miten heidän elämänsä todennäköisesti paranee tuotteen hankkimisen jälkeen. Juttu ei lopu tähän, vaan ostotapahtuman jälkeen Mike edelleen lähettää ilmaisia ohjeita ja siten sitouttaa asiakkaansa, sekä saa asiakkaat suosittelemaan tuotetta.

Mike tekee TÖITÄ sen eteen, että hänen asiakkaansa oikeasti saavuttaa tavoitteensa!

Miken tärkein sisällöntuotannon väline on sähköposti, mutta sen lisäksi hänen sivustollaan on paljon lisäarvoa antavaa informaatiota. Näistä kahdesta kanavasta, sekä itse tuotteesta muodostuu Miken rautainen sisältö.

Mistä muodostuu sinun sisältösi? Onko sinun sisältösi rautaa?

Huomaa, että yleisö rakennetaan askel kerrallaan aloittaen nollasta. Oli päivä jolloin meidän sähköpostilistalle tuli ensimmäinen ihminen. Sen jälkeen meidän useille listoille on tullut kymmeniä tuhansia tilaajia. Yleisö rakennetaan asteittain liiketoiminan kasvaessa, mutta itsestään se ei rakennu, vaan systemaattista prosessia päivästä toiseen toistamalla.

Massiivinen liikenne ratkaisee

Valmennusteni alussa usein totean, että ”ilman liikennettä ei ole bisnestä verkossa”.

Liikenne on kävijöitä myyntisivullasi tai verkkokaupassasi. Ilman liikennettä et tee kauppaa, ja toisaalta mitä enemmän sinulla on liikennettä sitä enemmän sinun on mahdollista tehdä kauppaa.

Mike Geary ymmärsi heti alusta alkaen ”aktiivisen liikenteen ohjaamisen” merkityksen. Hän ymmärsi, että kukaan ei löydä hänen myyntisivuaan jollei hän aktiivisesti sitä markkinoi, ja paras väline siihen vuonna 2005 oli Google AdWords. Tänä päivänä Miken liikenne syntyy kolmesta eri lähteestä:

  1. Google (PPC + SEO)
  2. Facebook
  3. Affiliate-myyjät

Liikenteen ohjaamisen lisäksi Mike tajusi heti alussa keskittyä vain olennaiseen, eli liikenteen lähteisiin jotka todennäköisesti tuovat suuren volyymin liikennettä korkealla ROIlla. Mike investoi aikaa ja rahaa Google AdWords-mainontaan etenkin Display-verkossa. Systemaattisesti testaamalla hän löysi hakusana-alueita ja mainosvariaatioita jotka tuottivat tulosta korkealla ROIlla. Pari vuotta myöhemmin mukaan tuli Facebook jolloin hänene liikenteensä kasvoi huimasti. Kaiken oppimansa Mike syöttää affiliate-myyjille (olen yksi hänen myyjistään ja opin Mikelta merkittäviä asioita) koska hän tietää, että mitä enemmän kumppanit tekevät rahaa, sitä enemmän myös hän itse lopulta kassaa.

Yhteenveto

On kaksi asiaa jotka sinun tulee hallita Internet-markkinoinnissa jos haluat menestyä isosti:

  1. SISÄLTÖ
  2. LIIKENNE

Varaudu vuosia kestävään systemaattiseen työhön. Varaudu myös takaiskuihin. On selvää, että Internet-markkinoinnissa ajoittain ”otetaan turpaan”, mutta ”so what?” Kyse on oppimisprosessista jota ei voi käydä läpi ilman, että välillä tulee takapakkia. Olennaista on testata eri menetelmiä käytännön kautta, analysoida tuloksia, optimoida ja vaihtaa tarvittaessa suuntaa. Kannattaa seurata pioneereja kuten Mike Geary eikä kannata yrittää väkisin soveltaa menetelmiä jotka olivat kova juttu 10 vuotta sitten. Yksinkertaisuus on valttia ja fokusointi tuottaa tulosta.


7 kommenttia

Mikko Rindell & #183;10.11.2011 15:45

Hyvää settiä!

Ei kyllä tahdo uskoa, että tuonnäköinen sivu toimii niin hyvin. Tietysti sivu on vain osa toimivaa kokonaisuutta..

Hyvä osoitus muuten tuo sähköpostisi (luin kirjoituksen sieltä) siitä, että miten hyvin jäsennetty pidempikin viesti tulee helposti luetuksi!Siis ettei aina tarvita viimeisen päälle suunniteltua html-mailia yms..

Tuomas Vuorio & #183;10.11.2011 19:11

Todella tiukka ja asiapitoinen setti. Tuosta on todella suuri apu ja hyöty omassa duunissa

Marko & #183;10.11.2011 20:07

Aivan totta Mikko, saitti on vain yksi osa kokonaisuutta, mutta Mike on split-testannut saittia vuosia eikä ole tehnyt suuria muutoksia. Yli 500,000 asiakasta osoittaa, että tuo saitti toimii ”fat loss”-markkinalla.

Tuon tekstimailin kaventamisen ja jäsentelyn opin eräältä toiselta Internet-markkinoinnin staralta. Aivan loistava keino saada ihmiset lukemaan palin-text maileja. En muuten lähetä ollenkaan html-koodattuja vaan joka ainoa maili on tekstiä. Juho Tunkelo (http://juhotunkelo.com) muuten on tämän alueen pro Suomessa. Kannattaa tsekkaa Juhon maileista mallia mm. rakenteen suhteen.

Kiva kuulla, Tuomas! Pukkaanpa sitten samankaltaista tekstiä myös jatkossa 🙂

PUSH vai PULL? | Fiercer Media & #183;23.1.2012 10:29

[…] ja toisin kuin massamedian ehdoilla mennään, asiaa ei voi kyllin toitottaa. Mike Geary (lue Markon erinomainen aiempi postaus aiheesta) ei ikinä myisi mitään suorastaan “kämäisen” näköisellä saitillaan, jos hänen […]

Fiercer Media & #183;18.3.2012 09:18

[…] Mietin asiaa noin tunnin verran ja soitin takaisin asiakkaalle. Ratkaisu löytyi Markon aiemmasta artikkelista Kaksi elementtiä jotka sinun on PAKKO hallita menestyäksesi verkossa. […]

Heppi.fi – heppejä netistä… | Fiercer Media & #183;8.5.2012 10:08

[…] netistä nousee mielettömiä ”tuhkimotarinoita”. Yhdestä YouTube-latauksesta levytyssopimus, yhdellä pdf-dokkarilla satojen tonnien myynti kuussa, yhdellä aplikaatiolla maailman tietoisuuteen muutamassa kuukaudessa ja tätä rataa. Monet […]

Lopettaisitko myyntityön kokonaan? | Fiercer Media & #183;13.12.2012 12:16

[…] juuri tunnekaan. Jenkkiläinen supermenestynyt Internet-markkinoija Mike Geary (lue lisää täältä) on todennut yhden meidänkin yritystämme todella paljon auttaneen kiteytyksen: “Sell them […]

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *