Blogin kirjoittaminen jäänyt vähemmälle viime aikoina. Selittely on aina selittelyä, mutta yritetään: kädet ovat vain olleet täynnä töitä.
Tästä kuitenkin päästään itse aiheeseen. Inspiroiduin Talouselämässä 7.12.2012 (nro 44) olleesta rautaisesta artikkelista niin paljon, että tätä oli pakko kommentoida ja referoida.
Lopettaisitko myyntityön kokonaan?
Artikkeli kertoo vaasalaisesta kirjapainoyrittäjästä Sture Uddista, joka mm. yhtenä menestystekijänään kertoo, että päätti lopettaa myyntityön organisaatiossaan kokonaan. Aika radikaali väite?
Toisaalta voi aina kysyä mitä on myyntityö?
”Asiakkaita Udd alkoi hankkia puskaradion kautta: asiakas löytää palvelun, kun sana kiirii ja leviää”
”Myönnän, se voi kuulostaa hullulta, Udd nauraa.”
Me itse emme tee ”kylmämyyntityötä” ollenkaan. Silti, emme voi välttää olevamme mitenkään myyntihenkisyyttä vastaan. Uskomme kuitenkin siihen, että virittämällä sisällöntuotannon ja Internet-markkinoinnin keinot kuntoon, perinteisen myyntiluukutuksen tarve vähenee huomatavasti. Sähköinen ”puskaradio” hoitaa homman puolestamme. Mainitsin jo, että tänä syksynä hommaa on riittänyt – silti emme ole koko syksyn aikana juurikaan promotoineet palveluitamme, lukuunottamatta pikaraportointia Facebook-sivuillamme ja satunnaisia blogipostauksia.
Toki olemme tehneet taustatyötä sisällöntuotannon kanssa usemman vuoden ja jatkossa jatkamme yhä lisäarvoa tuottavaa julkaisutoimintaa. Mennyt syksy on kuitenkin osoittanut meille, että hyvin tehty työ on aina paras myyntikeino.
Myyntilupaukset romukoppaan?
Udd ravistaa perinteisen myyntifunktion tarvetta edelleen. Mitä sanoisit seuraavasta?
”Myynnin lopettaminen on vapauttanut valtavast voimavaroja. Niitä ei enää kulu ylimääräiseen riitelyyn ja hallinnointiin ja politikointiin.”
Kuulostaako tutulta?
Lisää tykitystä:
”Myyjät myyvät mekaanisesti, bonusten toivossa, mitä vain tuotetta – ymmärtämättä kokonaiskannattavuutta. Painotalojen olisi keskityttävä vain niihin tuotteisiin, joita niiden todella kannattaa tarjota, eikä mahdollisimman laajaan sortimenttiin”.
Huh, kovaa settiä, vaikka en painoalaa juuri tunnekaan. Jenkkiläinen supermenestynyt Internet-markkinoija Mike Geary (lue lisää täältä) on todennut yhden meidänkin yritystämme todella paljon auttaneen kiteytyksen: ”Sell them what they want – but give them what they need!”. Kirjapainoyrittäjä Sture Udd tuntuu sisäistäneen tämän sloganin melko täydellisesti.
Älkää helkkarissa tehkö niin kuin me teemme!
Jatkoa seuraa. Seuraava toteamus lämmitti minua henkilökohtaisesti todella paljon. 58-vuotiaan yhden konkurssin tehneen, erittäin riskihakuisen yrittäjän sanoja kannattanee pohtia huolella:
”Sanon aina kaikille, että älkää tehkö niin kuin minä olen tehnyt. Se on pitkä ja työntäyteinen tie, jossa tuloksiin päästään pikkuhiljaa sitä mukaa kun sana kiirii ja luottamus lisääntyy. Myönnän että olen myyntifilosofiani takia menettänyt useita tilauksia”.
Jokainen yrittäjä varmasti ymmärtää yllämainitun. Kulunut syksy on ollut meillekin taas verraten rankka. Onneksi ei olla kärsitty sentään veritulpista kuten viime vuonna, mutta erilaista pientä ja hieman suurempaa vastoinkäymistä on taas ollut matkassa aivan riittävästi.
Sture Uddin toteamus auttaa kaltaisiamme suhteellisen tuoreita yrittäjiä ymmärtämään myös yhden tärkeän asia: monelle asiakkaalle meidän tiemme ei todellakaan ole oikea tie, eikä sitä kannata aina edes liikaa toitottaa. Isoille konserneille voimme toki tarjota ammattitaitoamme ja tuotteitamme, mutta malliamme/filosofiaamme on todennäköisesti turha tyrkyttää suhteellisen koneellisesti, hyvässä ja pahassa, toimivalle isolle organisaatiolle. Sen sijaan, jos sinulla on mielessä oma yritys ja etenkin jos olet kiinnostunut liiketoiminnasta Internetissä, uskomme, että julkaisuistamme ja ”filosofiamme” omaksumisesta voi olla paljonkin hyötyä. Kaksi eri asiakassegmenttiä ja sitä rataa.
Luottamuksesta kaikki on kiinni
Artikkelissa todetaan myös, että Uddin yritys UPC konsultointi tarjoaa myyntilupausten sijaan eräänlaisia konsultoivia kumppanuussuhteita. Naulan kantaan, esimerkiksi omaan tarjontaamme nuo sanat sopisivat todella hyvin.
Internet-markkinoinnin projekteja ja konsultointia myydessämme toteamme aina asiakkaalle: ”Tulokset riippuvat aina markkinoitavasta tuotteesta ja markkinan kiinnostuksesta.” Mihin taas yleisin vastakysymys on ”no mutta mitä me varmasti saamme?”. Johon taas vastaamme ”saatte x määrän asiantuntijakonsultointia, jolla mediapanoksestanne puristetaan parhaat tehot irti sekä tämän työn antamaa arvokasta asiakastietoa, jonka pohjalta liiketoimintaanne voi kehittää” (ennaltamäärättyjen tavoitteiden pohjalta).
Markkinointi alana, laajasti käsitettynä, on niin täynnä tietyllä lailla ”kiilloitettuun” myyntilupaukseen perustuvia tuotteita, että uskon, että tätä keskustelua saamme käydä vielä kauan…mutta hyvä niin, sillä me emme aio ihan heti luopua tästä vääntämisestä.
Udd totetaa kyseisessä Talouselämän artikkelissa myös: ”80 prosenttia myymistämme tuotteista on sellaisia, joita asiakkaat eivät ole edes osanneet kysyä. Hämmästelen esimerkiksi sitä, miten aikakausilehtipaperia tarvitsevilla asiakkaalle myydään jääräpäisesti kaikkein valkoisinta paperia, vaikka värillä ei loppukäyttäjän eli lukijan näkökulmasta ole kovin suurta väliä.” Udd antaa artikkelissa pari muutakin vastaavaa esimerkkiä.
BINGO. Anna asiakkaille, mitä he tarvitsevat. Jos ajattelee markkinointia Internetissä, kannattaa miettiä, kuinka paljon yritykset esimerkiksi tyypillisesti maksavat taas sen seuraavan ”huikean kampanjan” suunnittelusta sen sijaan että mietittäisiin esimerkiksi ”myyntisuppilon” kuntoon laittoa, systemaattisen sisällöntuotannon, sekä eri toimien testaamisen ja optimoinnin kautta. En mene tässä syvällisemmin tuohon aiheeseen, mutta kannattaa tsekata tuo linkki, mielestäni yksi Markon parhaista kirjoituksista.
Luotatko esimerkiksi alihankkijoihisi siinä mielessä, että he miettivät kaikkensa, jotta myyntisi kasvaisi? Vai tuleeko joskus fiilis, että tärkeämpää on laskutettavat tunnit ja suunnittelutyön määrä tunneissa? Edellä mainittu Mike Geary takoo parhaimmillaan lähes miljoona(!) dollaria kassaan kuussa maailman kattavan jälleenmyyntiverkoston kanssa – ja maksaa silti seitsemänkymmentäviisi pinnaa joka myynnistä jälleenmyyjille.
Älä edelleenkään tee niinkun me teemme…
Loppuun vielä yksi lainaus:
”Udd sanoo, että ilman varsinaista myyntityötä pärjäävä organisaatio on mahdollinen vain yrityksissä, joissa kaikki antavat työlleen kaikkensa. Kaikkien on ymmärrettävä, että todellinen työnantaja on asiakas”.
Mitäpä tuohon voisi enää sanoa? On selvää, että jos organisaatio kuuluu niihin, joissa kaikki sisäistävät tuon ajatuksen, menestystä tulee jossain vaiheessa melko varmasti. Ikävä tosiasia taitaa vain olla se, että tämä vaatii hullun lailla töitä ja läheskään kaikki ihmiset eivät ole tähän valmiita?
Artikkelissa on vielä paljon muutakin kiintoisaa muun muassa tuotekehityksestä, investoinnista ja käyttökatteen merkityksestä liiketoiminnassa, mutta jos ottaisin nämä käsittelyyn, tästä kirjoituksesta tulisi aivan liian pitkä. Mutta kannattaa hakea jostain käsiinsä tuo Talouselämän nro44. – juttu oli mielestäni todella antoisa.
Mitä mieltä itse olet Sture Uddin ajatuksista?
