Heti alkuun harvinaisen härski ja suoraviivainen myyntipuhe: eCommerce Finland järjestää toukokuun lopussa aivan loistavan AFTER WORK -tilaisuuden johon mekin osallistumme. Tuu messiin! Jos et jaksa meikäläisen jorinoita, niin voit kuunnella vaikka Mikael Jungnerin tai Pär Österlundin puheenvuoroja, tai sähköisen liiketoiminnan case esimerkkejä. Hyvän ruoan ja juoman lisäksi aivan holtittoman hauskaa seuraa! Mainitsinko jo, että myös minä olen paikalla…? Seriously dude. Aivan loistava ilta yhdessä EIKÄ MAKSA PALJO MITTÄÄ. Älä jää pois. Tsekkaa lisää täältä.

Miksi niin moni meistä unohtaa myynnin perustaidon verkossa? Sinäkin saatat olla kova myyntitykki reaalimaailmassa, mutta verkossa toimit ehkä samalla tavalla kuin moni muu, joka ei saa merkittävää kasvua aikaan.

Was? Mistä on kyse?

Kerronpa esimerkin elävästä elämästä.

Miksi käyn K-kaupassa, vaikka se on kalliimpi ja kauempana kuin aivan kotimme lähellä oleva Valintatalo? Miksi kävelen tai ajan autolla kauemmas päästäkseni kauppaan joka on vanhempi, nuhjuisempi, pienempi ja ruuhkaisempi (huomaa, että en ole ainoa) kuin uudenkarhea, siistimpi, suurempi ja valoisampi Valintatalo?

Aito kohtaaminen merkitsee

Valintatalossa minua palvelevat ”kasvottomat” nuoret myyjät, jotka koko kohtaamisen aikana sanovat korkeintaan ”viistoistanelkytkaks” tai ”pannaako pakasteet pieneen pussiin?”, kun taasen K-kaupassa omistaja nostaa kätensä pystyyn jo kaukaa tervehtiäkseen minua. Pelkän ”päivää” lisäksi hän yleensä kyselee kuulumisia sillä aikaa kun joku myyjistä juttelee lapsilleni. Meillä on hauskaa.

Valintatalossa saan useimmiten hortoilla rauhassa, vaikka tonnikalapurkin löytämiseen kuluu 15 minuuttia. K-kaupassa taasen löydän tonnikalapurkin minuutissa kysyttyäni neuvoa hyllyjen välissä liikkuvilta myyjiltä.

Valintatalossa on ihan oikeasti tylsää. Sieltä saa ruokaa, mutta siellä ei tapahdu yhtään mitään. K-kaupassa taasen omistaja järjestää pari-kolme kertaa vuodessa tilaisuuksia joissa esimerkiksi bändi soittaa etupihalla, joulupukki kököttää ihkaelävän poron kanssa oven edessä jouluna lasten ihmeteltävänä, tai kiertävä kalakauppias myy paikanpäällä savustettua lohta parkkipaikalla. Eihän se nyt mikään Linnanmäki ole, mutta minun mielestä K-kaupassa on silloin tällöin oikeasti hyvä meininki.

K-kaupassa on liha- ja salaattitiski jonka takaa omistaja juttelee asiakkaille. Jos olet hieman kehno kokki kuten minä, saat myyjiltä hyviä vinkkejä ruoanlaittoa varten. Valintatalossa ei ole tiskiä. Siellä on tylsää.

K-kauppa on Facebookissa, Valintatalo ei.

Muun muassa nämä asiat vaikuttavat siihen että käyn mieluummin K-kaupassa kuin Valintatalossa, ja ehkä moni muukin meidän alueen asukkaista toimii samalla tavalla sen enempää asiaa ajattelematta.

Elämme pikakassaamisen maailmassa

Olen joskus aiemminkin todennut, että Googlen aikakaudella moni yrittäjä on siirtynyt perinteisestä pitkäjänteisestä myyntityöstä ”pikakassaamiseen”. Sen sijaan, että yrittäjä rakentaisi jopa elinikäistä suhdetta potentiaalisiin asiakkaisiin, hän pyrkiikin kassaamaan mahdollisimman nopeasti laittamalla vain tuotteensa esille. Miten tämä liittyy Googleen? Siten, että Google AdWordsin hakuverkon mainonta on juuri tätä, eli pyritään kassaamaan suoraan mainoksesta sen sijaan, että investoitaisiin asiakassuhteen rakentamiseen.

Jan Ropponen (lukijani) lähetti minulle sähköpostitse otteen kirjasta Crowning the Customer:

Kustannukset ovat aina liian korkeat, jos markkinointi tuottaa vain välitöntä myyntiä. Toisaalta jos markkinointiin sijoitetut rahat ovat ensimmäinen sijoitus jatkuvaan, tuottoisaan asiakassuhteeseen, niin silloin on toimittu liiketaloudellisesti järkevästi.

Kokemukseni kahdesta lähikaupastani on, että Valintatalo fokusoituu takomaan kassakonetta heti sen jälkeen kun hyllyt on täytetty tuotteilla, kun taasen K-kauppa pyrkii ensin rakentamaan takaiskujakin kestävää lämminhenkistä ja luottamuksellista suhdetta asiakaskuntaan. K-kauppa pitää huolen, että asiakkaat tulevat ja PYSYVÄT.

Toimi kuten K-lähikauppiaani

Tässä vaiheessa lienee hyvä tuoda esille, että tämä EI ole K-kaupan maksettu mainos. En ole missään tekemisissä K-kauppojen kanssa, enkä ole ollut. En ole myöskään tekemisissä Valintatalon kanssa. Yksikään asiakkaistani ei ole K-kauppa tai Valintatalo. Tämä artikkeli on puhtaasti omaan kokemukseeni perustuva vertaus reaalimaailman ja verkon välillä.

Minusta K-kaupan yrittäjä toimii just niin kuin pitääkin. Respect! Minusta meidän kaikkien kannattaa ottaa oppia häneltä, ja tehdä sitä samaa verkossa mitä hän tekee reaalimaailmassa, eli investoi rakentaakseen pitkäkestoista, lämminhenkistä ja luottamuksellista suhdetta asiakaskuntaansa. Tällä tavalla hän saa minut ja monet muut palaamaan kauppaansa vaikka hän rahastaa meitä enemmän kuin lähempänä sijaitseva Valintatalo. Käyntini K-kaupassa ovat pieniä hetkiä elämässäni, ja jos koen, että ne hetket ovat hauskoja sosiaalisia kohtaamisia, niin olen valmis maksamaan siitä enemmän.

Kun rakennat omaa Facebook-yhteisöäsi tai sähköpostilistaasi, toimi samalla tavalla kuin meidän K-kauppias, eli kohtaa asiakkaasi. Pelkkien tuotepromojen sijaan tuota sisältöä josta on aidosti hyötyä tai iloa. Pidä hauskaa ja nauti elämästä kuten Duudsonit. Se tarttuu. Jos olet aina tylsä tuotteiden tyrkyttäjä, koetaan sinut nimenomaan tylsänä tuotteiden tyrkyttäjänä. Kuka sellaisen kanssa haluaa kohdata?

Mieti mikä on asiakkasi ongelma ja tavoite. Mitä hän haluaa saavuttaa? Millä tavalla SINÄ tuotteinesi voit häntä auttaa? Kun tiedostat nämä asiat, on sinun periaatteessa helppoa tuottaa blogipostauksia, sähköposteja ja Facebook-statuspäivityksiä joista on asiakkaillesi aidosti hyötyä ja iloa. Ole hauska, sillä hauska myy. Voisin ostaa mitä tahansa ja koska tahansa Mikko Kiviseltä ihan vain sen vuoksi että hän on niin helvetin hauska. Hänen ei edes tarvitse sanoa mitään kun minua jo naurattaa.

Ei se oikeasti ole vaikeaa toimia verkossa kuin meidän K-kauppias. Jostain syystä 98% yrityksistä vain keskittyy promoamaan tuotteitaan tylsällä ”fyrkat tänne”-asenteella. Asiakkaiden kohtaaminen ja suhteen luominen verkossa on oikeasti aika helppoa, mutta se vaatii paneutumista. Se vaatii aikaa ja rahaa. Tässä hommassa ei ole oikotietä onneen, kuten ei ollut 70-luvullakaan kun venäjänkauppaa tekevät metsäteollisuuden miehet saunottivat ja syöttivät asiakkaan edustajia viidettä kertaa saman vuoden aikana. Silloin oli maltti valttia.

Ethän unohtanut eCommerce Finlandin järrrrrrrkyttävän hauskaa AFTER WORK -tapahtumaa? Nähdään siellä!

Kategoriat: Sosiaalinen Media

0 kommenttia

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *