Tämä postaus on osa 13-osaista sarjaa, jossa Fiercer Media Oy julkaisee keväällä 2021 yrittäjäkoulutukseen tehdyn materiaalin kaikille käytettäväksi. Materiaali on tehty erityisesti PK-yrittäjien Internet-/some-markkinoinnin tarpeisiin.
Alkuperäiseen materiaaliin verrattuna sarja julkaistaan hieman eri järjestyksessä eli ensin osat 8-13 (käytännön perusteet) ja strategisempi osuus, osat 1-7, tämän jälkeen.
Edellisessä blogipostauksessa kirjoitin kattotason brändimarkkinoinnin haasteista pk-yrittäjälle verkossa. Tiivistelmänä todettakoon, että laaja ja pitkäaikainen brändimarkkinointi on usein vaivalloista sekä vaatii aikaa ja hyviä ideoita sekä mielellään myös rahaa/resursseja.
Tässä kirjoituksessa yritän avata hieman toisenlaista ajattelutapaa, jossa mahdollisesti päästään hieman nopeammin konkreettisiin tuloksiin, mahdollisesti hieman maltillisemmin budjetein. Työtä toki mikä tahansa tapa vaatii, sen uskaltanee sanoa.
Aikaisemmassa postauksessa ”markkinointivarannosta” puhuessani käytin seuraavaa kuvaa esimerkkinä, näin muun muassa saimme itse liidejä etenkin firman alkuvaiheessa. Prosessi vaati aikoinaan paljon ”yötyötä” jatkuvina blogipostauksina ja sähköposteina, mutta tuotti sen, että firma sai (vakio)asiakkaita aloittavalle organisaatiolle varsin tehokkaasti (huom. toki olimme myös oikeassa paikassa oikeaan aikaan, minkä merkitystä ei koskaan sovi vähätellä!)
Myynnin voi sanoa olevan pitkälti asiakkaan ongelmien kuuntelua ja tähän vastaamista palvelemalla. Yksi keino avata pk-yrittäjän taktisen markkinoinnin haastetta, on miettiä kuinka voida palvella asiakasta ”jo etukäteen”, ennen varsinaisen kaupan syntyä. Olemme usein käyttäneet tämän kaltaisesta lähestymistavasta nimeä strategy of giving, (lisä)arvoa antava strategia.
• On Mentävä asiakkaan/käyttäjän asemaan, mitä ongelmia ja tarpeita asiakkaalla on omassa toiminnassaan?
• Mitä LISÄARVOA voisin ANTAA markkinoinnissani? Kuinka voisin mahdollisesti auttaa asiakasta jo ennen kuin olen edes tehnyt yhtään kauppaa hänen kanssaan?
• Ostopäätöksessä auttaminen on usein toimiva tapa. Olen esimerkiksi miettinyt uuden TV:n ostoa (käyttääkö kukaan enää edes ”TV” termiä – olen näin pihalla?) Jos löytäisin kätevän oppaan uuden tv-vastaanottimen ostoon, missä kerrottaisiin eri vaihtoehdoista ja mikä saattaisi olla juuri sopiva ratkaisu itselleni, niin olisi luultavasti jo huomattavasti lähempänä ostopäätöstä. Veikkaan muuten, että tällainen löytyy jo jostain eli ei muuta kuin googlailemaan…
• ”Koskaan ei voi antaa liikaa esimerkkejä”, tämä pätee etenkin asiantuntijan kohdalla/b2b-markkinoinnissa. ”Näytä, älä selitä”, tämä pitäisi olla itsellänikin joka kerta mukana jollain muistilapulla myyntikeikalle lähdettäessä! Usein huomaa sortuvansa selittelyyn ja voisi melkein sanoa, että peli on silloin jo menetetty…
• Hyöty (rahallinen tai esimerkiksi sosiaalinen). Tarjous, hyvä diili on tietysti yksinkertaisin ja helppo taktiikka lyhyellä aikavälillä, mutta usein pitkällä aikavälillä hankala etenkin juuri asiantuntijoille ja palvelun tarjoajille. Hyötyä voi olla toisaalta myös helppo saatavuus, yhteisöllisyys/sosiaalisen aseman nousu, riskin tai pelon väheneminen, tulevaisuuden mahdollisuuksien paraneminen jne. Klassiset suoramarkkinointikirjeet on tässä hyvä lähde lähestymistavan hakemiseen…
• Hyvä tarina, viihde, ”erottuvuus/särmä/kriittisyys”
• Hauskuus/huumori
Viihde- ja hätkähdyttävyyselementtiä ei pidä sulkea pois lisäarvon antamisesta, vaikka usein tämä asia ei olekaan aivan yhtä selkeä. Mutta, jos vaikka mietitään monia markkinoinnin ja liikkeenjohdon ”guruista” usein on kyse yhtälailla persoonasta ja tyylistä kuin puhtaasta substanssistakin. Hyvin ja personallisesti tuotettua tarinaa nyt vain lukee/kuuntelee/katsoo huomattavasti mielummin kuin pelkkää ”pahvinmakuista” asiaosaamista.
• Luottamuksen ja tunnettuuden luominen pitkällä aikavälillä on ehkä tärkein elementti kokonaisuudessa. Jos onnistut luomaan prosessin, missä ei tavoitella ainoastaan välitöntä myyntiä, vaan pitkäaikaista asiakassuhdetta, niin todennäköisesti olet jo melko vahvoilla
Seuraavassa blogissa pyrin avaamaan lisää taktisia keinoja ja käytännön tapoja, millä tässä kuvattua strategiaa voisi alkaa toteuttaa. Mahdollisuudet ovat todella laajat tänä päivänä ja en varmasti osaa edes kaikkia luetella, mutta työssämme olemme kuitenkin törmänneet monenlaisiin toimiviin ja ei-toimiviin ratkaisuihin. Pyrin tuomaan edellä mainittuja esille, niin että mahdollisesti joku muukin saisi ideoita päivittäiseen liiketoimintaansa.
