Meidät tunnetaan lisäarvoa tihkuvista blogipostauksista ja sähköposteista, ja vuoden 2011 viimeisessä blogipostauksessa mainitsin, että tänä vuonna aiomme auttaa lukijoitamme vieläkin enemmän ja täysin ilmaiseksi.
”Miksi helvetissä?”, kysyy moni.
Palataan ajassa vuosi taaksepäin jolloin konsultoin erästä lakitoimistoa. Asiakkaani halusi kokeilla uutta markkinointistrategiaa jolla he voisivat herättää huomiota asiakkaiden keskuudessa, sitouttaa potentiaalisia asiakkaita, sekä saavuttaa kilpailijoihin verrattuna selkeän auktoriteetin aseman. Ratkaisuni tähän oli täsmälleen sama lisäarvon antamisen strategia jota olen soveltanut joka ainoassa omassa tai asiakkaideni projekteissa.
Ehdotin asiakkaalleni, että julkaistaa esimerkiksi 30% kaikesta tietotaidostanne blogissa ja sähköpostilistoilla. Opettakaa ja valmentakaa potentiaalisia asiakkaitanne verkossa täysin ilmaiseksi, sillä vain antamalla lisäarvoa ilmaiseksi voitte herättää huomiota ja voimakkaan kiinnostuksen, sitouttaa potentiaalisia asiakkaita, sekä saavuttaa myyntiä roimasti edesauttavan auktoriteetin aseman. Korostin toki, että kaikkea tietoa ei missään nimessä pidä antaa ilmaiseksi, vaan esimerkiksi 30%.
Tähän asiakkaani vastasi kauhistuneena, että ”eihän me voida antaa ilmaiseksi koska sehän on juuri se mitä me myydään!”
Palataan tähän päivään.
Fiercer Media on nyt vajaan vuoden vanha yritys, ja meillä on vuoden aikana ollut kymmeniä konsultointi- ja valmennusasiakkaita. Olemme saaneet paljon kiitosta ja tyytyväistä palautetta, ja liiketoimintamme on selvässä kasvussa, mutta miksi? Koska olemme antaneet TONNEITTAIN lisäarvoa, sekä ilmaiseksi että rahaa vastaan. Olemme aidosti auttaneet lukijoitamme ja asiakkaitamme saavuttamaan tavoitteita. Olemme yksinkertaisen mutta erilaisen markkinointistrategiamme, sekä huippuunsa viritetyn teknisen osaamisemme avulla auttaneet asiakkaitamme tekemään enemmän rahaa verkossa. Olemme saaneet esimerkiksi sähköpostiviestejä joissa lukijamme kertovat tuplanneensa verkkokauppansa myynnin pelkästään ilmaisten vinkkiemme avulla. Me ja monet asiakkaamme olemme eläviä esimerkkejä siitä, että lisäarvoa tuottamalla on mahdollista herättää markkinan huomio, saavuttaa arvostusta ja auktoriteetin asemaa, luoda omaa yhteisöä ja markkinointivarantoa, sekä kasvattaa myyntiä.
Miksi sitten lakitoimisto ei voisi tehdä samoin? Heidän liiketoimintahan perustuu samanlaiseen asiantuntijapalveluun kuin meidän.
Miksi esimerkiksi siivouspalvelun yritys ei voisi tehdä samoin? Tai lastenhoitopalvelu, matkatoimisto, vaatekauppa, urheiluvälinekauppa, psykoterapeutit, vähittäistavarakauppa, kosmetiikkakauppa, autokauppa, maahantuoja, matkailuyrittäjä, laskettelukeskus, tapahtumajärjestäjä, jne?
Vastaus on, että kuka tahansa voi tehdä samoin, mutta joillakin markkinoilla lisäarvon tuottaminen on haastavampaa. Joillakin markkinoilla on vain tehtävä enemmän töitä sen eteen että pystyy tuottamaan aitoa lisäarvoa, mutta mitä lisäarvon tuottaminen sitten käytännössä on?
Lisäarvon tuottaminen on auttamista. Jokaisen ostopäätöksen takana on yleensä tarve ratkaista jokin ongelma, ja lisäarvoa tuottava markkinoija auttaa potentiaalista asiakasta tekemään oikeita päätöksiä. Tekemällä tätä ilmaiseksi markkinoija osoittaa olevansa aiheen asiantuntija. Kun asiakkas lopulta tekee ostopäätöksen on selvää kenen puoleen hän kääntyy.
Meiltä hajosi vähän aikaa sitten pesukone. Olen insinööri, mutta silti ihan ”pihalla” kodinkoneiden suhteen. Minulla ei ole mitään hajua siitä mikä olisi meidän perheelle hinta-laatusuhteeltaan paras pesukone, ja totta puhuen minulla ei kaiken kiireen keskellä ole mitään mielenkiintoa syynätä eri koneiden speksejä. Kävin muutamassa kaupassa kyselemässä neuvoa, ja lähes jokaisessa kaupassa minulla oli samanlainen fiilis kuin ”häkkiautokaupassa” jossa Jäbä laittaa tiskiin sellaisen tarjouksen, että ”nyt tai ei koskaan”, ja sitten katsotaan silmiin, että ”noh, tehdäänkö paperit…”
Sitten astuin sisään yhteen Expertin myymälään (mainittakoon, että Expert ei maksa minulle tästä kommentista…) jossa myyjä kysyi ensin siitä minkä verran konetta käytetään, jne. Sen jälkeen myyjä esitteli koneita eri budjettivaihtoehdoille. Se miten hän erosi muiden kauppojen myyjistä oli, että hän avoimesti kertoi mitkä ovat tyypilliset viat eri koneissa, ja että miten monta vuotta hän itse ennusti eri koneiden kestävän. Lisäksi hän avoimesti kertoi mitä heidän koneistaan hän EI suosittele. Kyynisenä lappalaisena voisin ajatella, että ”ahaa, jäbä on tosi hyvä esiintymään”, mutta feikkasi hän tai ei, niin minun henkilökohtainen KOKEMUKSENI oli, että minua on AUTETTU. Tämä kokemus oli ratkaiseva ostopäätöksen suhteen.
Tätä täsmälleen samaa voi kuka tahansa tehdä millä tahansa markkinalla verkossa. Tällä samalla yksinkertaisella auttamisen strategialla voi kaapata osuuden markkinasta kuin markkinasta.
Miten sitten lähteä liikkeelle kun ei ole yhtään Facebook-tykkääjää, ei Twitter-seuraajia, eikä edes sähköpostilistaa?
Kaikki alkaa ensimmäisestä Facebook-tykkääjästä, ensimmäisestä blogikommentista, ensimmäisestä sähköpostilistalle kirjautuvasta, jne… Kun julkaisin Facebook-mainonnan pikaoppaan reilu vuosi sitten soitti minulle ensimmäinen asiakas kolme tuntia julkaisun jälkeen. Kaikki alkaa nollasta, mutta suuriin fanimääriin ja sähköpostilistoihin pääsee toistamalla samaa yksinkertaista prosessia päivästä toiseen. Jos sinulla on nyt nolla Facebook-tykkääjää, mutta haluaisit 50,000 tykkääjää, on prosessi yksinkertainen. Aloitat nollasta etkä pysähdy ennen kuin 50,000 on täynnä. Valitettavan moni luovuttaa 2 kuukauden kuluttua kun ”pikavoittoa” ei tullutkaan. Ikävä kertoa, mutta pikavoittoja ei ole luvassa.
Oli liiketoimintasi tai markkinasi mikä tahansa, tee vuodesta 2012 lisäarvon antamisen vuosi. Tuota tasaiseen tahtiin esimerkiksi 5 kertaa viikossa aitoa lisäarvoa omalle yhteisöllesi. Jos sinulla ei ole vielä yhteisöä, niin investoi mainontaan rakentaaksesi yhteisöä. Tuota lisäarvoa ”apinan raivolla”. Ole rohkea, erilainen ja jopa vaarallinen, kuten Alf Rehn sanoo. Anna lisäarvoa ilmaiseksi niin paljon, että moni pitää sinua ”hulluna”. Näin meistäkin on ajateltu, mutta ei se meitä haittaa, eikä lisäarvon antaminen ole ollut meille muuta kuin hyödyksi.
Kauppalehden eilisessä artikkelissa ”yritysguru” Om Malik toteaa, että ”yrityksen on aina vastattava jonkun tarpeeseen. Muuta olemassaolon oikeutusta ei ole.” Tämä on minusta aivan loistava lausunto. Mikä on se tarve johon sinun yrityksesi markkinalla vastaa? Millä tavalla sinä autat asiakastasi? Mitä lisäarvoa sinä voit tuottaa saadaksesi markkinan huomion, luodaksesi suhdetta ja luottamusta, saavuttaaksesi auktoriteetin aseman, sekä myydäksesi enemmän?
