Tuloksellinen Internet-mainonta ei aina ole helppoa. Kohdistaminen, copy-tekstit, kanavat, ”sales funnel”, itse tuote ja niin edelleen – kaikki eri osatekijät vaikuttavat lopputulokseen. Eri tekijöitä ja niiden kombinaatioita on paljon. Usein kampanjoissa on mukana niin monta kokkia, että lusikoita soppaan tulee yksinkertaisesti liikaa. KAIKKI maksaa ja sitoo resursseja: suunnittelupalaverit, videoiden kuvaamiset ja editointi, laskeutumissivujen viilaus, tekstien muokkaus, useat eri korjauskierrokset ja sitä rataa. Investointi kampanjaan ei valitettavasti usein tuota toivottua summaa takaisin myyntinä.
Mainonnan toteuttajana usein toivoisi seuraavaa: ”antakaa meille hyvä tuote ja materiaalit (tekstiä, kuvaa, mahdollisesti videoita sekä mahdollisesti jo toimivaksi/myyväksi todettu tuotesivu/laskeutumissivu) – me hoidamme loput”. Usein, vaikka edellä mainittu kokonaisuus olisi kunnossa, lopulliset myyntiluvut eivät anna juhlan aihetta. Kilpailu, väärä ajoitus, väärät tai ei-tavoitetut kohderyhmät, liian kallista mainontaa – joskus myös itse tuotteessa saattaa olla viilaamisen varaa. Näitä sitten analysoidaan ja Teams-palavereja pidetään. Jälleen kuluu kallista työaikaa.
Marraskuussa mainostajan kasvoille nousi pientä hymynkaretta pitkästä aikaa, vuoden pimeimmästä ajankohdasta ja jälleen nousevista covid-luvuista huolimatta. Saimme tehdä kahta eri kampanjaa, missä kampanjan tuotto selvästi tyydytti asiakasta ja luvut olivat kaiken kaikkiaan keskimääräistä parempia. Seuraavassa tiivistetty kuvaus kampanjoista sekä varsin mukavia myyntilukuja raportoitavaksi.
Case 1 – Black Friday -kampanja Skigarage.net-verkkokaupalle
Black Fridayta on kritisoitu kovasti ja useimmiten aiheellisesti. Talviurheiluvälineiden myyjälle ajankohta koko ”hulabaloolle” on silti varsin osuva. Tänä vuonna kun pakkasherra vielä iski päälle sopivia mittarilukemia tavanomaista aikaisempaan kauden avaukseen myös etelässä, niin lähtökohta kampanjaan ei olisi voinut olla parempi.
Mainostimme mittavia Black Week alennuksia sekä varta vasten kampanjaa varten tehtyjä tuotenostoja viikon ajan sekä Facebookissa/Instagrammissa että Googlessa (Google Ads). Alla esimerkit molempien kampanjoiden myynnistä.
Kampanjan ROI pelkkään mediabudjettiin suhteutettuna (ilman työkustannuksia) mukavat yli 2000%! Totesinkin asiakkaan markkinointivastaavalle, että jos pystyisimme vastaavaan jatkuvasti, olisimme rikkaita kaikki. No tämä ei tietenkään ole näin yksinkertaista, mutta JOS tosiaan pystyisi pitämään vastaavaa myyntiä päällä samoilla luvuilla edes jotenkuten skaalautuvasti, niin väitän että elämä olisi asteen helpompaa.
Totuuden nimissä myönnetään, että jätin osan pois yllämainituista luvuista. Testasimme nimittäin perinteisten Googlen hakuverkon mainosten lisäksi uutta Shopping Ads -mainosmuotoa, jota emme kyllä ennakkohehkutuksesta huolimatta saaneet (vielä?) toimimaan odotetulla tavalla. Tämä ei lukuja kuitenkaan hirveästi hetkauta, sillä jos lisätään shopping adsiin käytetty 200€, niin kampanja toi silti siihen käytetyn mediabudjetin takaisin yli 17-kertaisesti. Not bad.
Jotta homma ei vaikuttaisi aivan sokerikuorrutetulta, pari lisähuomiota loppuun. Luonnollisestikin koko kampanjan ROI on huomattavasti alhaisempi, koska koko organisaation voimin on tehty töitä kampanjaviikon toteuttamiseksi. Käytän tässä vain ”riisuttuja” lukuja, puhtaasti verkkokampanjoinnin tehoa arvioidakseni. Toisaalta myös kivijalkakaupan myynti on jätetty tästä pois, vaikka toki voidaan olettaa verkkomainonnnan vaikuttaneen tähänkin osuuteen.
Toinen huomion arvoinen seikka on aina, että verkkoanalytiikka ei suinkaan ole täysin 100% tarkkaa, joten luvut ovat tässä mielessä suuntaa antavia. Suuruusluokan arviointiin luvut ovat kuitenkin riittäviä.
Sanottakoon vielä, että skaalautuvuus on lähes aina ongelma Suomen markkinoilla – oletan että tähän kampanjaan olisi kyllä voitu lyödä lisääkin rahaa, mutta kuinka paljon, että pysyttäisiin vielä huimissa ROI-luvuissa on se olennainen kysymys? Joskus ei olekaan tarvetta mainostaa ”paljon” – riittävä taso on tarpeeksi. Tässä riittävä taso oli jopa huomattavan alhainen. Hyvä esimerkki kertomaan, että verkossa iso budjetti ei välttämättä takaa mitään ja toisaalta hyvin pienelläkin budjetilla voidaan saada suhteellisen paljon aikaan, jos kaikki osuu kohdalleen.
Case 2 – konsulttiyhtiön digitaalinen valmennustuote
Toisessa esimerkissä mainostimme konsulttiyhtiön digitaalista valmennustuotetta. Varsin suoraviivaista – tuotesivu (”länderi”), missä myydään digitaalista valmennustuotetta ja meidän tehtävänämme oli ohjata liikennettä Facebook/Instagram-mainoksista liikennettä sivulle ja seurata myynnin kehitystä. Sivulle ohjattiin liikennettä myös muista lähteistä, alla oleva kuvaa vain FB/IG-mainonnan osuutta myynnistä.
Kampanjan ROI mediabudjettiin suhteutettuna noin 600%. Toki ensimmäisen tapauksen rajoitukset pätevät tässäkin. Mutta kampanjan tuotto silti kuusinkertainen käytettyyn mediabudjettiin nähden – varsin hyvä tulos tällä markkinalla kokemuksemme mukaan.
Klikkihinta linkin klikkaukselle oli tässä jopa poikkeuksellisen kallista. Tällä ei kuitenkaan ole suurta merkitystä, kun myynti kuitenkin veti erittäin hyvin. Kyse oli erittäin halutuista kohderyhmistä ja asiakaskunta itseasiassa varsin rajattua. Jälleen hyvä osoitus, että määrä ei ratkaise, vaan aina toitottamamme ”oikea viesti oikealle henkilölle”. Joskus kannattaa maksaa korkeaa klikkihintaa tavoittaakseen oikean kohderyhmän, jos vain kampanjan tuotto on riittävä.
