Mieti, kuinka paljon vastaanotat mainontaa joka päivä.
Herättyäsi kohtaat ensimmäiset mainokset paikallislehdestä tai radiosta. Matkalla töihin kuulet lisää mainontaa radiosta, näet tienvarsimainoksia ja ohi ajavan taksin kylkeen teipattuja mainoksia. Töissä luet alan julkaisua jonka sivuilla näet mainoksia, tai kulutat muuten tylsää työpäivääsi Facebookissa, jossa näet myös allekirjoittaneen ”ghetto style”-tyylisiä mainoksia.
Matkalla kotiin kuulet lisää mainontaa radiosta, tai vastaanotat tekstiviestimainoksen operaattoriltasi. Kotona avaat postilaatikon joka pursuaa erilaisia kuponkeja, flaijereita ja pizzamainoksia. Päivällisen jälkeen jumitat seuraavat 3 tuntia television edessä vastaanottaen oikein kunnon latingin mainontaa. Ennen nukkumaan menoa tsekkaat vielä sähköpostisi jossa odottaa, yllätys yllätys, Internjet-pisnes guru Marko Pyhäjärven REENIPÄIVÄn myyntimaili…
Näin se menee. Pääsääntöisesti me jokainen vastaanotamme massiivisen määrän mainontaa päivittäin. On olemassa erilaisia tutkimustuloksia joiden mukaan kuluttajat vastaanottavat keskimäärin vajaat 250 mainosta päivittäin. Ehkäpä todellinen lukema on vieläkin suurempi jos otetaan huomioon, että Facebookissa käyttäjä näkee yhden sivulatauksen aikana seitsemän mainosbanneria, promohenkisistä statuspäivityksistä puhumattakaan. Joka tapauksessa määrä lienee satoja mainoksia per päivä.
Miksi tämä on tärkeää tiedostaa?
Mieti kuinka usein siirrät postilaatikkoon pudotetut pizzamainokset ja kuponkiuutiset vilkaisematta suoraan roskakoriin? Kuinka usein siirrät spämmiksi luettavan promoviestin suoraan inboxista roskakoriin? Kuinka usein klikkaat mainosbanneria, viivyt myyntisivulla 3 sekuntia, ja lopulta siirryt jollekin toiselle websivulle?
Jos me mainostajina haluamme saada jonkin viestin potentiaalisten asiakkaidemme tietoisuuteen, meidän on PAKKO nousta kaiken muun kohinan yläpuolelle. Parhaiten tämä onnistuu kirjoittamalla tuotteen tai palvelun ehdottomasti tärkein/merkittävin hyöty mainoksen tai myyntisivun otsikkoon.
Unless your headline sells your product, you have wasted 90% of your money. – David Ogilvy
Tiesitkö, että mainoksia katsovista ihmisistä keskimäärin 60% lukee vain otsikon eikä muuta? Tiesitkö, että myyntisivulle ohjatut ihmiset tyypillisesti selailevat sivua takertuen vain niihin kohtiin jotka erottuvat kokonaisuudesta? Tämä tarkoittaa sitä, että hyvin moni myyntisivullesi tullut lukee vain otsikon, ja jos hän ei siinä vaiheessa kiinnostu tuotteestasi, tai ymmärrä sitä mitä haluat sanoa, siirtyy hän eteenpäin vaikkapa kilpailijasi sivustolle.
Damn!
Aika paha juttu, eikö vain?
Koska ”näin on näppylät”, niin silloin meidän mainostajina yksinkertaisesti täytyy panostaa enemmän mainosten ja myyntisivujen otsikoiden luomiseen ja niiden A/B-testaamiseen.
Otetaan pari esimerkkiä elävästä elämästä.
ÄLÄ SANO: ”Grilli kuumaksi kesähelteellä alennettuun hintaan.”
SANO: ”KAIKKI GRILLIT -50% VAIN TÄNÄÄN!”
ÄLÄ SANO: ”Pirjo Kekkonen tarjoaa pihasuunnittelua ja viherkasvien istutusta.”
SANO: ”Suomen suosituin pihasuunnittelija Pirjo Kekkonen loihtii pihastasi kaupungin näyttävimmän edullisemmin kuin voisit kuvitella!”
ÄLÄ SANO: ”Myyntikone XYZ avaa sinulle ovat mobiilimarkkinoinnin maailmaan.”
SANO: ”Myyntikone XYZ nostaa myyntisi vähintään 129%…tai rahat takaisin! ”
ÄLÄ SANO: ”Tule maistamaan uusia raakasuklaaherkkujamme!”
SANO: ”HUOMIO suklaan ystävät: Upota hampaasi suussa sulavaan raakasuklaasta valmistettuun uutuusherkkuumme joka ei pelkästään maistu hyvälle, vaan on myös terveellistä – 100% ILMAISEKSI vain tänään!”
Huomaatko eron?
Huomaa toki, että nämä otsikot eivät ole täydellisiä, vaan esimerkinomaisia. Jos tosissani lähtisin myymään vaikka raakasuklaaherkkuja, niin testaisin eri otsikoita ainakin puolen vuoden ajan, ja sen jälkeen voisin heittää pöytään ”täydellisen” otsikon. Ei siis takerruta siihen, että ovatko nämä esimerkinomaiset otsikot juuri Euroopan parhaita vai ei.
Otsikon tarkoitus ei ole miellyttää kaikki ja luoda ”positiivista brändiä ja mielikuvaa”. Joo, ne ovat kivoja juttuja kyllä, mutta otsikon ehdottomasti tärkein tavoite on kaapata juuri oikeaan kohderyhmään kuuluvan ihmisen huomio, sekä saada hänet kiinnostumaan sen verran, että hän lukee lisää tai tekee niin kuin mainostaja haluaa.
Jos kirjoitat esimerkiksi siivousfirmasi mainokseen, myyntisivulle, flaijeriin tai ihan muuten vain liikkeen ikkunaan ”Kirkastamme päiväsi!” tai ”Tuomme puhtautta elämääsi”, olet hakoteillä. Otsikkosi ei osu ja uppoa oikean kohderyhmän tajuntaan.
Näin jonkin aikaa sitten kadunvarsimainoksen jossa oli muistaakseni jonkin teknisen vempeleen kuva, ja sen vieressä iso otsikko ”Aivan uusi ja siksi hauska!”. Ziisus mitä haaskausta… Täysin mitäänsanomaton otsikko joka ei kerro pätkääkään siitä mitä hyötyä fucking vempeleestä minulle olisi.
Otsikoita luodessasi pidä koko ajan mielessä klassinen ”WIIFM – What’s In It For Me?”
Sinun täytyy pystyä tiivistämään otsikossa tuotteesi tai palvelusi kaikkein tärkein hyöty. Koska 60% vastaanottajista lukevat vain mainoksesi otsikon, tulee sinun pystyä jo otsikossa osoittamaan, että myymäsi tuote tai palvelu on arvokkaampi kuin se raha mitä siitä vastineeksi pyydät. Asiakkaan tulee kokea jo otsikon lukemisen jälkeen, että tuote on investoinnin arvoinen.
Otsikko joka rulettaa. Tämä sama otsikko on ollut käytössä erään tuotteen kohdalla jo vuosia, ja tuote myy kuin häkä, joten oletan, että otsikko toimii.
Aloita siis listaamalla tuotteesi tai palvelusi KAIKKI HYÖDYT, ja nimenomaan paperille. Tee tämä ihan oikeasti. ”Joo, joo… kyllä minä tiedän tuotteeni hyödyt. Ne on mulla päässä”, saatat ajatella. Ongelma vain on, että kun alat luomaan mainoksia ja otsikoita, vain murto-osa hyödyistä muistuu juuri sillä hetkellä mieleesi.
Investoi siis vähintään 15 minuuttia ajatustyötä, ja tee itsellesi kattava lista kaikista tuotteesi tai palvelusi tarjoamista hyödyistä. Kirjotia ylös nimenomaan HYÖDYT (benefits) eikä toiminnot (features). Kun lista on valmis, aseta hyödyt tärkeysjärjestykseen siten, että kaikista tärkein hyöty tulee ensimmäisenä. Tavoitteenasi on siis löytää asiakkaasi näkökulmasta katsottuna tuotteesi tai palvelusi kaikkein tärkein hyöty.
Nyt kun tiedostat tuotteesi tai palvelusi tärkeimmän hyödyn, käytä sitä mainostesi ja myyntisivujesi otsikossa esimerkiksi näin: ”Pudota Painoa -2 kg Viikossa Ilman Kuntoilua!”
Tai sitten voit toki kokeilla aivan toisenlaista lähestymistapaa: ”Osallistu Markon Fat Loss Bootcamp -Leirille Pyhätunturilla Heinäkuussa 2012, Jolloin Juostaan Tuntureita Ylös Alas Tuntikaupalla Niin Että Reidet Ja Keuhkot Huutavat Leipää, Ja Paino Putoaa Saletisti!”
On toki mahdollista, että tämä juuri keksimäni ”laihdutustuote” ei myy, koska se ei ole tyypiltään ”easy fix” 🙂
