Varo tätä psykologista ansaa!

Markkinoinnin psykologiaan perehtyneet ymmärtävät, että korkea hinta mielletään kuluttajien keskuudessa korkeana laatuna. Toisin sanoen, mitä kalliimpi tuote tai palvelu on, sitä enemmän se mielletään laadukkaaksi.

Toisaalta laatu ei ole ainoa tärkeä aspekti, sillä ostopäätökseen vaikuttaa usein myös se millaisen kuvan kuluttaja kokee antavansa itsestään sijoittaessaan rahaa korkean hintaluokan tuotteisiin ja palveluihin. Toisin sanoen, kuluttajat ostavat usein kalliita tuotteita sen vuoksi, että näyttäisivät menestyviltä, hyvinvoivilta ja kaikinpuolin ”cooleilta” muiden silmissä.

Meissä kaikissa on tätä piirrettä. Toisissa enemmän, toisissa vähemmän. Juuri tämän vuoksi esimerkiksi sveitsiläinen Hublot valmistaa ja myy törkeän kalliita kelloja, eikä siinä mitään. Hienoja kellojahan ne toki ovat.

Miten tämä psykologinen totuus liittyy Internet-mainontaan?

Monet ostavat kalliin hintaluokan mainontaa sen vuoksi, että he kokevat sen olevan laadukasta.

”15,000 euron kampanja on pakko olla hyvä kun se julkaistaan vielä Suomen yhdellä suosituimmista sivustoista”, ajattelee moni mainostaja.

Ikävä kyllä näin ei ole. Tämä tulee esille hyvin vahvasti hiljattain julkaisemassani verkkomainonnan tutkimusraportissa.

Ensinnäkin täytyy miettiä, että mitä ”korkea laatu” verkkomainonnassa tarkoittaa?

Maksimaalista konversioastetta minimaalisilla klikkihinnoilla.

Huippulaadukas mainonta verkossa tuottaa todella paljon konversioita, eli myyntiä tai liidejä, mahdollisimman pienellä investoinnilla. Toisin sanoen huippulaadukas Internet-mainonta maksaa mahdollisimman vähän, mutta tuottaa tulosta mahdollisimman paljon.

Mieti osakesijoittajaa jonka tavoitteena on löytää aliarvostettuja arvopapereita (matala hinta) ja myydä ne silloin kun niiden arvostus on huipussaan (korkea hinta).

Samalla tavalla osaava ja valistunut Internet-markkinoija ja verkkomainostaja etsii ne mediat joista saa mahdollisimman paljon irti mahdollisimman halvalla.

Älä siis missään nimessä lankea ”kallis on laadukas”-ansaan. Samoin kuin pörssissä myös verkkomainonnassa kallis ja laadukas harvoin kulkevat käsi kädessä.

Facebook on tällä hetkellä ehdottomasti laadukkain mainoskanava, sillä sen vaatimat klikkihinnat ovat parhaimmillaan muutamia senttejä, kun taas konversioita (myyntiä ja liidejä) tulee jatkuvalla syötöllä.

Miten tämä on mahdollista? Miten Facebook voi tarjota näin korkealaatuisen mainoskanavan näin halvalla?

Tähän on kaksi syytä.

1. Suomessa on valloillaan sisämarkkinahinnoittelu (oligopoli ja ”hiljainen kartelli”), kun taasen Facebook on maailmanmarkkinahinnoiteltu. Sisämarkkinan hajotessa kaikkien medioiden hinnat putoavat rajusti mainostajien siirtyessä kustannustehokkaampiin ratkaisuihin, kuten Facebook.

2. Facebookin mainosalusta on”itsepalveluasema” jossa mainostaja tekee kaiken itse. Facebookin ei tarvitse palkata valtavaa armeijaa hoitamaan mainosmyyntiä ja kampanjoiden hallinnointia koska sen tekee jokainen mainostaja itse, ja osoittain myös tämän vuoksi Facebook voi tarjota mainostilaa jopa satoja kertoja halvemmalla kuin kotimaiset mediat.

Facebook ei ole ainoa ”lajissaan”. Maailmalla on monia sivustoja joilla on massiivinen liikenne (paljon käyttäjiä), ja jotka tarjoavat erittäin halpaa mainostilaa. Tätä vain moni ei tiedä koska kaikki tämä on uutta ja erilaista. Olemme suuren murroksen edessä, ja sen vuoksi verkossa on tällä hetkellä mahdollisuus markkinoida hyvin matalin kustannuksin.